文：王卓霖
來(lái)源：天下網(wǎng)商（ID：txws_txws）
褪去“網(wǎng)紅”光環(huán)4年之后，不少人驚奇地發(fā)現，健康食品品牌ffit8還留在牌桌上。
作為中國代餐蛋白棒的品類(lèi)開(kāi)創(chuàng )者，這個(gè)曾打出“蛋白棒”爆品的品牌，用“出道即巔峰”來(lái)形容最為貼切——投資人排著(zhù)隊來(lái)談投資，那種眾星捧月的場(chǎng)景，讓創(chuàng )始人張光明至今記憶猶新。但很快，消費賽道的資本狂熱退潮，ffit8和大部分新消費品牌一樣，在資本市場(chǎng)上快速降溫，甚至被繞道走。
這幾年，張光明躬身入局。對外，活躍在各類(lèi)論壇沙龍中，一遍遍宣傳著(zhù)ffit8的品牌和產(chǎn)品理念，推廣“健康食品零食化”的消費趨勢。對內，團隊摸索出了一套“少花錢(qián)也能活下去”的打法，并終于在2023年實(shí)現了正向盈利，預計今年銷(xiāo)售額將達到2億元。
日前，《天下網(wǎng)商》第一次走進(jìn)ffit8位于北京某創(chuàng )業(yè)園的辦公區，一時(shí)間難尋張光明的身影。他沒(méi)有獨立辦公室，坐在一個(gè)普通工位上，對著(zhù)電腦敲敲打打，時(shí)而電話(huà)討論生意，除了身材保持得很好、有明顯訓練痕跡之外，其他看起來(lái)就像一個(gè)普通的職場(chǎng)打工人。
這與多年前的他相比，實(shí)在低調太多。2019年10月，ffit8剛成立的時(shí)候，張光明意氣風(fēng)發(fā)，面對沒(méi)有吃過(guò)自家蛋白棒產(chǎn)品就來(lái)談合作的投資人，會(huì )怒斥投資人“不專(zhuān)業(yè)、不尊重”。那股“牛氣”的來(lái)源，或許是他對產(chǎn)品的自信，對賽道的篤定，更或許是因為那顆“牛心”。
ffit8并非張光明第一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目，他早年曾是央視二套的財經(jīng)記者，2006年開(kāi)啟了連續創(chuàng )業(yè)生涯：先是做了一家廣播購物與電視節目手機互動(dòng)的公司；后又擔任“航班管家”聯(lián)合創(chuàng )始人，負責探索商務(wù)旅行人士吃喝玩樂(lè )的業(yè)務(wù)；期間，他還個(gè)人投資了e代駕和連咖啡。
直到2016年，步入不惑之年的張光明，被查出患有先天性心臟病，醫生給他換了一個(gè)牛的心臟瓣膜和血管?！拔业男呐K跳得更有力了，也種下了一顆‘牛心’?！?/p>
至此，“人面獸心”成了張光明的一張新名片，也讓他對掌握生命的主動(dòng)權有了更強的渴望。
據張光明介紹，他跑到哈佛大學(xué)選修了最佳循證營(yíng)養學(xué)，成為中美兩國的專(zhuān)業(yè)運動(dòng)營(yíng)養師，是一些明星的營(yíng)養顧問(wèn)，最后甚至被聘用為中國奧運備戰體重和營(yíng)養管理顧問(wèn)。后來(lái)，他決定利用自己的專(zhuān)業(yè)營(yíng)養能力，創(chuàng )立一個(gè)健康食品品牌，“幫助人們用簡(jiǎn)單好吃的健康食品來(lái)替代生活中的那些垃圾食品”，于是就有了ffit8。
品牌定位決定產(chǎn)品性質(zhì)。張光明發(fā)現，消費者普遍處于能量攝入過(guò)剩，但蛋白質(zhì)和纖維攝入不足的狀態(tài)，這會(huì )帶來(lái)肥胖和慢性病等系列問(wèn)題，于是希望以高纖高蛋白、好吃又輕卡的蛋白棒為核心，打造健康營(yíng)養零食，讓追求運動(dòng)健身和健康的人群，有了可以放心吃的健康食品，幫助大家從“吃飽”升級到“吃好”。
2020年是ffit8的爆發(fā)之年。第一款代餐蛋白棒產(chǎn)品在小米眾籌上發(fā)布，14天銷(xiāo)售額超1000萬(wàn)元，創(chuàng )下“每3秒就賣(mài)出一根蛋白棒”的成績(jì)。隨著(zhù)健康概念興起，ffit8在一年內連續獲得三輪融資，品牌走上發(fā)展快車(chē)道。
初期，ffit8把目標人群定在Z世代，做了大量營(yíng)銷(xiāo)嘗試。例如與綜藝IP跨界合作新品，推出麻辣火鍋味的蛋白棒；同時(shí)與大量KOL進(jìn)行內容合作，進(jìn)入羅永浩等主播直播間等，向年輕人傳遞健康生活方式，在聲量和銷(xiāo)量上快速崛起。渠道方面則是線(xiàn)上線(xiàn)下兩條腿走路，重投線(xiàn)上之外，努力進(jìn)入便利店、零售店、健身房等無(wú)限靠近目標人群的消費場(chǎng)景。
這套“高舉高打”的營(yíng)銷(xiāo)策略，砸了一個(gè)多億，在市場(chǎng)激起了不小的水花，灌輸了“蛋白棒=ffit8”的“品牌即品類(lèi)”的消費認知，也讓ffit8在當年橫掃各大榜單，成為新消費賽道黑馬：2020年，ffit8蛋白棒單品賣(mài)出超1050萬(wàn)根，獲得天貓雙11“營(yíng)養消化餅干”類(lèi)目第一，并保持全網(wǎng)蛋白棒銷(xiāo)量第一，銷(xiāo)售額超1億元。
2021年之后，消費賽道的投資熱潮驟然降溫，張光明被迫冷靜下來(lái)，重新審視品牌發(fā)展之路。
首先，他放棄了資本驅動(dòng)的燒錢(qián)發(fā)展模式，轉而努力構建可持續的盈利能力；其次，腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品，降本增效，在代餐蛋白棒品類(lèi)上持續做品類(lèi)創(chuàng )新和產(chǎn)品創(chuàng )新，夯實(shí)核心競爭力，確保自己先“活下來(lái)”。
如今，ffit8即將成立滿(mǎn)5年，在新消費賽道的下半場(chǎng)，找到了一條新的成長(cháng)路徑。
在線(xiàn)上，ffit8以天貓、京東為基本盤(pán)，在小紅書(shū)、抖音等平臺奠定品牌心智,同時(shí)布局各大主流電商平臺。在線(xiàn)下，其利用自己的產(chǎn)品和供應鏈優(yōu)勢，布局會(huì )員店與CVS（便利店）等零售渠道，與山姆、盒馬等建立深度合作，目前線(xiàn)下?tīng)I收占比超過(guò)60%，有很好的動(dòng)銷(xiāo)數據。
最關(guān)鍵的是，品牌摒棄了最早廣撒網(wǎng)觸達用戶(hù)的方式，轉而通過(guò)分析人群資產(chǎn)數據，找到了最精準的核心用戶(hù)——運動(dòng)健身人群?；诖?，ffit8深入瑜伽館、健身房等運動(dòng)健身渠道，與樂(lè )刻、超級猩猩、威爾仕等健身連鎖品牌，以及l(fā)ululemon、李寧等體育運動(dòng)品牌合作，通過(guò)活動(dòng)贊助、產(chǎn)品試吃、社群運營(yíng)等活動(dòng)，高頻深度地觸達用戶(hù)，成為這些用戶(hù)高頻剛需的選擇。
盡管是以運動(dòng)人群為原點(diǎn)深耕市場(chǎng)，但是張光明發(fā)現，這個(gè)人群的外延正在不斷擴大，他們可能是更需要補充營(yíng)養的青少年、長(cháng)期減肥的女生、關(guān)注全家飲食健康的媽媽……而且ffit8的受眾往往是人群中那些對生活品質(zhì)有要求的人，是小環(huán)境里的意見(jiàn)領(lǐng)袖，會(huì )影響周?chē)巳旱南M決策。
面對減肥常態(tài)化、運動(dòng)健身生活方式化、健康食品零食化、零食健康化等趨勢，ffit8正試圖通過(guò)對代餐蛋白棒產(chǎn)品的創(chuàng )新，從口味、品類(lèi)等多維度滿(mǎn)足不同消費者的喜好。
據華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院數據，預計到2027年，營(yíng)養健康食品市場(chǎng)規模將超過(guò)8000億元。市場(chǎng)增速加快，競爭日益激烈，消費需求的細分化也助推更多新品牌的快速崛起，搶占行業(yè)巨頭的市場(chǎng)份額。
2024年，張光明為ffit8定下三件事：站穩腳跟、不斷創(chuàng )新、伺機突破。
即守住基本盤(pán)，持續為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值；通過(guò)品類(lèi)創(chuàng )新、產(chǎn)品創(chuàng )新、渠道創(chuàng )新去實(shí)現人群與市場(chǎng)擴圈，創(chuàng )造新的價(jià)值；并嘗試創(chuàng )造“大單品”，伺機找到突破機會(huì )。
張光明
以下為《天下網(wǎng)商》專(zhuān)訪(fǎng)ffit8創(chuàng )始人張光明的內容，有刪減：
01
狂飆的“網(wǎng)紅”按下暫停鍵
《天下網(wǎng)商》：2020年在資本的幫助下，ffit8獲得了狂飆猛進(jìn)的一年，后來(lái)是怎么發(fā)現策略不對，并做了調整？
張光明：2020年的營(yíng)銷(xiāo)投入非常大，聲量很大，但都沒(méi)有用。那一年燒了一個(gè)多億營(yíng)銷(xiāo)費，虧了三四千萬(wàn)。數據一溯源，發(fā)現人群不夠精準，在銷(xiāo)量轉化和復購上并不能形成一個(gè)可持續的閉環(huán)。當時(shí)我們意識到了問(wèn)題，資本市場(chǎng)也開(kāi)始冷靜了，不再追著(zhù)你（要增長(cháng)）。2021年年初我們就趕緊調整，其實(shí)也不難，就是停止投放了，不燒錢(qián)了。
《天下網(wǎng)商》：ffit8作為一個(gè)典型的新消費品牌，早期的打法頗為“網(wǎng)紅”。網(wǎng)紅品牌起勢快，但后來(lái)也面臨挑戰，你們后來(lái)是如何扛過(guò)來(lái)的？
張光明：我本身是產(chǎn)品經(jīng)理出身，比較注重產(chǎn)品。雖然前期更多的是營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)，但好處是快速完成了品牌從0到1的階段，從網(wǎng)紅產(chǎn)品變成了網(wǎng)紅品牌。又因為產(chǎn)品做得還比較認真，真正懂你產(chǎn)品、認可產(chǎn)品的人還是沉淀下來(lái)了，成了第一批比較忠誠、不斷復購的原點(diǎn)用戶(hù)。
健康食品行業(yè)整體的復購率比較低，因為大家都是沖著(zhù)功能性去的，比如說(shuō)減肥。但現在大家的理念慢慢變了，體重管理成了一個(gè)常態(tài)化的事。吃不吃、吃多少，每天考慮熱量管理，這變成了一種生活方式。所以我說(shuō)健康食品不像以前那么完全追求極致的功能性，應該追求成為一種高頻常態(tài)的快速消費品。
我們定義的蛋白棒是從代餐減肥和運動(dòng)營(yíng)養的理念切入市場(chǎng)的，雖然是從功能性食品入場(chǎng)的，但是我們希望把蛋白棒零食化，變成大家日常吃的健康食品而不是保健品，所以產(chǎn)品向更加適合日常代餐、健康零食的方向去拓展，解決更多人沒(méi)時(shí)間吃飯、不想吃飯、出行不方便吃飯等場(chǎng)景，讓人群和場(chǎng)景變得更廣泛。
通過(guò)這些產(chǎn)品擴充和場(chǎng)景擴充，能讓我們用戶(hù)的消費頻次和消費金額大幅提升，也能通過(guò)與同行相比更強的產(chǎn)品力和品類(lèi)創(chuàng )新、供應鏈管理能力，建立自己的競爭優(yōu)勢，與更多的渠道合作。
02
找到核心用戶(hù)和擴圈節奏
《天下網(wǎng)商》：產(chǎn)品零食化，但這個(gè)賽道也很激烈。與現在市面上的零食相比，ffit8客單價(jià)還是比較高的，如何吸引消費者第一次嘗試以及復購？
張光明：你說(shuō)得非常對，現在我們同時(shí)在做兩件事。
第一件事叫健康食品的零食化，就是蛋白棒的零食化。我們最早的蛋白棒是乳清蛋白棒，是給奧運冠軍做身材管理和營(yíng)養支持的。他們對功能性要求非常高，對蛋白的品質(zhì)要求也非常高，乳清蛋白是目前最好的蛋白質(zhì)來(lái)源，號稱(chēng)蛋白之王。我們通過(guò)WPI分離乳清蛋白的技術(shù)，每100克牛奶只能提取出0.5克WPI乳清蛋白，原料是在海外針對中國市場(chǎng)定制的，特別針對中國人乳糖不耐的體質(zhì)，去除了乳糖。我們在這些基礎上把它做成零食，加入牛肉、堅果、巧克力等，然后把熱量控住，讓這些人覺(jué)得在保證功能性的情況下盡量好吃。
但是，大多數普通用戶(hù)會(huì )有兩個(gè)困惑。第一個(gè)是太貴了，18塊錢(qián)一根，而且東西到底有沒(méi)有那么好的營(yíng)養，也不能立刻就體驗到。第二個(gè)是好吃度，這畢竟是個(gè)功能性運動(dòng)營(yíng)養食品，做不到像零食那樣好吃的級別。
我們想把健康食品盡量做得好吃、零食化，就要不斷研發(fā)新產(chǎn)品。我用三種植物蛋白粉和五種谷物粉做成膨化蛋白顆粒球，加上黑巧做成谷物棒，吃起來(lái)像沙琪瑪。食用場(chǎng)景就擴展到了日常的早餐，這也成了現在的爆品。再往后我們又和安琪酵母合作，用創(chuàng )新的科技蛋白酵母蛋白來(lái)做蛋白棒，用牛軋糖的工藝去做創(chuàng )新，讓產(chǎn)品更便宜更好吃，大家就能接受了。這就是健康食品的零食化，但產(chǎn)品的底層邏輯仍然是個(gè)蛋白棒，要遵守我們“兩高兩低”（高蛋白高纖，低糖低熱量）的標準。
第二個(gè)事情是我們開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)零食品類(lèi)，叫做蛋白營(yíng)養餅干。傳統意義上的餅干絕大多數是高糖、高油、高熱量、低蛋白、低膳食纖維的營(yíng)養結構。為什么這么做呢？第一個(gè)是迎合人類(lèi)對高熱量食物的偏好；第二個(gè)是廠(chǎng)商希望成本低賣(mài)得更便宜，并讓你無(wú)限復購，糖很便宜、小麥粉很便宜，但是蛋白質(zhì)和膳食纖維是好原料，是貴的。
健康零食有兩個(gè)趨勢，配料表清潔化以及低卡，邏輯核心是減熱量、加營(yíng)養，吃出自然好狀態(tài)。你現在要做的是，控制熱量攝入，你吃的熱量已經(jīng)嚴重過(guò)剩了，你還感覺(jué)餓是因為你吃得營(yíng)養不夠，要增加營(yíng)養，營(yíng)養夠了你就不容易饞和餓了，也就不會(huì )吃那么多熱量了，就形成了良性循環(huán)。營(yíng)養密度高（高蛋白高纖）、熱量密度低的食物，才是你身體需要的。這就是我們跟其他普通零食的區別。
《天下網(wǎng)商》：您從早期高營(yíng)銷(xiāo)高增長(cháng)的狀態(tài)急速轉變，最大的基本盤(pán)是找到了那群核心種子用戶(hù)，這個(gè)人群足夠大且有復購，才讓你即便不做營(yíng)銷(xiāo)也能慢慢增長(cháng)。但品牌要做大，還需要不斷擴人群，你們如何找到增量人群？
張光明：這個(gè)事兒比較復雜。一開(kāi)始有資本驅動(dòng)，打的就是全范圍（人群）。
但后來(lái)發(fā)現大家對于健康產(chǎn)品的接受和認知是不夠的。我們早期老想去教育市場(chǎng)，后來(lái)發(fā)現不可能，只能迎合市場(chǎng)。教育市場(chǎng)就是不斷燒錢(qián)，還不一定有多大的作用，所以放棄了。
我們原來(lái)的泛人群從科技圈開(kāi)始，因為上小米眾籌、跟羅永浩合作，我原來(lái)也是想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從科技人群到媒體人群，然后進(jìn)娛樂(lè )圈，再到運動(dòng)圈。
2021年我們把前端大量營(yíng)銷(xiāo)停掉之后，老用戶(hù)復購數據一看，80%都是運動(dòng)健身的人群。這個(gè)人群天天吃蛋白粉、雞胸肉，不好吃啊，吃了我們的產(chǎn)品，覺(jué)得太好吃了，謝謝ffit8能把健康食品做得這么好吃；還有就是很多運動(dòng)的女生，教練老讓喝專(zhuān)業(yè)蛋白粉，太難喝了，她們又不是要去參加奧運會(huì )，只是想讓自己的生活方式變得更好一點(diǎn)，所以會(huì )看重在運動(dòng)前后吃的東西好不好吃、好不好看，而ffit8的產(chǎn)品能同時(shí)滿(mǎn)足這兩個(gè)條件，所以在運動(dòng)圈的認可度和用戶(hù)體驗都最好。
后面我雖然停了廣告投放，但還在做營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。主要就是圍繞體育人群、運動(dòng)人群去做各種各樣的活動(dòng)，做得很垂。通過(guò)這樣的方式把運動(dòng)社群和人群經(jīng)營(yíng)起來(lái)。
當然，相比快消品的大眾人群，運動(dòng)人群仍然是小眾人群，從食品角度講，我們產(chǎn)品線(xiàn)也在往日常需求開(kāi)拓，希望從運動(dòng)人群破圈到大眾人群。
這是一個(gè)逐步破圈的過(guò)程，從運動(dòng)人群到辦公室白領(lǐng)，再往外可能還有媽媽人群，為他們解決日常需求，比如燕麥蛋白谷物棒，大人知道自己能吃，健康又好吃，孩子也能吃，在沒(méi)時(shí)間做飯或者不想吃飯、給孩子準備加餐的時(shí)候，吃這個(gè)就可以。所以一些不運動(dòng)但追求健康的人也開(kāi)始吃我們的產(chǎn)品。
《天下網(wǎng)商》：人群擴大的思路已經(jīng)有了，那如何擴出去，從運動(dòng)人群到第二圈白領(lǐng)人群和第三圈母嬰人群？
張光明：不做品牌廣告投放之后，電商平臺的效果型投放還是在做的。另外還有線(xiàn)下的體育營(yíng)銷(xiāo)，贊助活動(dòng)之類(lèi)的。其實(shí)運動(dòng)人群我們也還沒(méi)做透，還在一個(gè)很早期的階段。你會(huì )發(fā)現有個(gè)特點(diǎn)，這些人在家庭或辦公室是健康意見(jiàn)領(lǐng)袖，周?chē)藭?huì )關(guān)注他們怎么保持身材、怎么吃，學(xué)習他們的生活方式。
比如lululemon那么貴，一條褲子800元，你還很喜歡買(mǎi)，就是因為穿上之后，大家會(huì )覺(jué)得這個(gè)人是一個(gè)熱愛(ài)生活且有消費能力、對自己要求很高的、自律的人。我們現在都在用消費來(lái)定義自己是誰(shuí)。中國運動(dòng)人口比例非常低，大多數人不運動(dòng)，只是為了讓別人覺(jué)得你是一個(gè)愛(ài)運動(dòng)的人。這就跟吃蛋白棒一樣，大家會(huì )覺(jué)得這個(gè)人對自己的健康有很高的要求，一定是個(gè)優(yōu)秀的自律的人。
03
拿住原材料、控好代工廠(chǎng)
《天下網(wǎng)商》：現在線(xiàn)下進(jìn)了哪些渠道，在不同城市方面是什么樣的市場(chǎng)分布？
張光明：基本上線(xiàn)下能見(jiàn)到的大部分渠道都進(jìn)了，商超便利店、山姆、麥德龍、盒馬會(huì )員店等?，F在以一二線(xiàn)城市為主，因為做生活方式（品牌），永遠是從一二線(xiàn)城市逐步擴到三四線(xiàn)城市的。
《天下網(wǎng)商》：這兩年消費市場(chǎng)有了比較大的變化，當前消費者在非剛需型的方面會(huì )有所取舍，或者變得可有可無(wú)。這對于你們品牌有怎樣的影響？
張光明：我們其實(shí)是受益的，主要基于兩個(gè)原因。
第一，我們這個(gè)品類(lèi)起飛的時(shí)候已經(jīng)處于非常時(shí)期了。我們在小米眾籌上定了2020年3月正式上線(xiàn)，過(guò)程中出現了一系列挑戰，從美國包機送原料這些都不說(shuō)了，正常上線(xiàn)后獲得了超額認購。為什么火爆呢？恰恰是因為大家的健康意識和對健康食品的關(guān)注度一下子提升了。我們是個(gè)新品，有一定的科技含量，緊接著(zhù)羅永浩再去賣(mài)，銷(xiāo)量就爆了。
第二，站在媒體角度，我同意這兩年消費分化，大家砍掉了非必要支出。但事實(shí)上是什么？我們發(fā)現那些把零食預算都砍掉的人，不是我的人群。那些人群，就算正常情況下，他也不會(huì )買(mǎi)我的產(chǎn)品，因為價(jià)格貴。
我們在零食里面一定是貴的，因為原料就貴。我們的人群很多是中產(chǎn)階級，他們的消費降級的表現是增加零食消費，但對零食要求更高了。其實(shí)用戶(hù)一旦消費升級是降不下來(lái)的，他們對于健康的要求是不變的。
我們在零食市場(chǎng)里切的是高端用戶(hù)，他們原本對零食的需求就沒(méi)有被滿(mǎn)足，并且是有焦慮和困擾的，他們在零食上有非常強烈的消費升級的欲望。這批人現在數量不多，但都在零食行業(yè)的用戶(hù)金字塔（頂端）。
《天下網(wǎng)商》：你們對標的品牌是誰(shuí)？
張光明：每個(gè)品類(lèi)都會(huì )有對標品牌。像我們一樣定位的綜合性的品牌，目前國內沒(méi)有，因為在這個(gè)事上，每個(gè)公司的價(jià)值觀(guān)不一樣。產(chǎn)品和公司的品牌邏輯是立體的，大家交叉的部分很少，但一定會(huì )有交叉。比如說(shuō)賣(mài)雞胸肉的品牌，都會(huì )有一定的用戶(hù)群體和消費場(chǎng)景的交叉。但每個(gè)公司因為底層邏輯不一樣，即使有交叉，產(chǎn)品也完全不一樣。
《天下網(wǎng)商》：你們找的是什么樣的代工廠(chǎng)，是規模沒(méi)那么大、你更有話(huà)語(yǔ)權的工廠(chǎng)嗎？在供應鏈端，會(huì )有技術(shù)泄露的風(fēng)險顧慮嗎？
張光明：因為我要在蛋白棒品類(lèi)里做領(lǐng)先，所以必須有獨有的技術(shù)，獨有的配方，不能被工廠(chǎng)綁架。我自己采核心原料，我給配方，我做研發(fā)，然后工廠(chǎng)就是生產(chǎn)。如果你生產(chǎn)出問(wèn)題了，我來(lái)控生產(chǎn)的品質(zhì)就好，我自己不做產(chǎn)線(xiàn)，你就按我這個(gè)要求去做就好了。然后你跟我合作，就不能把我的配方用到別人身上。
你說(shuō)得特別對，配方?jīng)]什么保密度，中國工廠(chǎng)恨不得拿我們的配方去做展覽。但是核心原料在我這兒，從美國直接進(jìn)口的，原料商我簽了獨家，中國其他人沒(méi)有。所以說(shuō)控制供應鏈有很多種方法，控產(chǎn)線(xiàn)、控工廠(chǎng)、控原料、控技術(shù)，配方是最控不住的。我們剛干起來(lái)的時(shí)候，抄我們做蛋白棒的很多，但后來(lái)發(fā)現很難做，也不好賣(mài)，還不如干點(diǎn)別的。所以后來(lái)也就不玩了，而我們是長(cháng)期主義思想，就會(huì )在一個(gè)狹窄的地方打出更深的油井，形成自己的競爭優(yōu)勢。
《天下網(wǎng)商》：您的代工廠(chǎng)都在哪里？
張光明：我們有好幾個(gè)合作的工廠(chǎng)，北京、廣州、中山、上海、杭州等，不同品類(lèi)有不同的合作工廠(chǎng)。
04
在長(cháng)坡厚雪的大賽道伺機而動(dòng)
《天下網(wǎng)商》：您現在已經(jīng)不會(huì )大手筆地投廣告營(yíng)銷(xiāo)了，那會(huì )如何分配產(chǎn)品的毛利？
張光明：目前我們還處于品類(lèi)發(fā)展的早期，除了產(chǎn)品和研發(fā)之外，費用大部分還是花在營(yíng)銷(xiāo)上。中間代理商你得給他分錢(qián)，做達人得給傭金，剩下的如果是做電商，再加上運費、倉儲、人工，凈利潤算下來(lái)最多也不會(huì )超過(guò)10%。這還是在你的運轉很有效的情況下。
《天下網(wǎng)商》：目前你有核心的人群和穩定的利潤率，如果不是想著(zhù)要年年有大的增長(cháng)，應該會(huì )活得還不錯。你會(huì )把控怎樣的發(fā)展節奏，是準備做大還是做小呢？
張光明：就等機會(huì )。我覺(jué)得大健康食品是一個(gè)長(cháng)坡厚雪的賽道，你只要活著(zhù)，隨時(shí)有機會(huì )做大。但你如果想快速做大，可能就“死"在半道上。
對話(huà)創(chuàng )始人
從狂妄之巔掉到絕望之谷之后
《天下網(wǎng)商》：你在高增長(cháng)的過(guò)程中，你有沒(méi)有迷失過(guò)自己？現在怎么看那時(shí)候的自己？
張光明：肯定有啊。第一年牛得不行，投資人排著(zhù)隊約我，我根本都不怎么見(jiàn)了。然后去見(jiàn)面，把投資人罵一頓，我說(shuō)你吃過(guò)我們產(chǎn)品嗎，沒(méi)吃過(guò)怎么跟我談投資。所以我覺(jué)得我在投資圈肯定名聲不好，這個(gè)人沒(méi)什么本事，還老喊著(zhù)要改變世界什么的。事后去想想，自己都覺(jué)得自己確實(shí)太狂妄了。然后就被現實(shí)教育了，啪啪啪打臉，從狂妄之巔掉到絕望之谷。
《天下網(wǎng)商》：從網(wǎng)紅產(chǎn)品到網(wǎng)紅品牌，現在這個(gè)階段您怎么評價(jià)ffit8？
張光明：我們現在就進(jìn)入到一個(gè)正常的品牌（發(fā)展階段），2022年開(kāi)始應該就不算是網(wǎng)紅品牌了，我會(huì )覺(jué)得這是個(gè)好事，因為在戰略調整的時(shí)候，做得不好的時(shí)候，希望別老被大家盯著(zhù)。但當你調整到正常了，肯定還是希望讓大家多關(guān)注你，但這也不是你想要關(guān)注就有關(guān)注的。
《天下網(wǎng)商》：之前資本那么青睞ffit8，你現在有資本壓力嗎，他們有退出的需求嗎？
張光明：我們是個(gè)使命驅動(dòng)的公司，希望把事兒做大，幫助更多人吃得健康。我肯定希望能把業(yè)務(wù)做得更大，實(shí)現更大的夢(mèng)想，那就需要借助各種（資源），當然不排斥融資?，F在不是市場(chǎng)差融不到么，就得靠自己活著(zhù)。但如果有錢(qián)能幫你做得更好更大，當然是歡迎的。
我現在比較保守，首先要以盈利的狀態(tài)發(fā)展下去。今年我盈利了，就能有預算去做一些研發(fā)和品牌推廣之類(lèi)的事情。發(fā)展速度可以是有能力的時(shí)候快一點(diǎn)，沒(méi)能力的時(shí)候慢一點(diǎn)，對吧？底線(xiàn)就是別冒很大的風(fēng)險賠錢(qián)去玩流量。
我們老的投資人還好，當時(shí)簽的投資協(xié)議沒(méi)有那么嚴苛，并沒(méi)有做個(gè)人無(wú)限責任擔保。消費投資市場(chǎng)那么差了，你說(shuō)他們現在能有啥壓力？也不是今天才有的壓力，壓力早就消化掉了，反而我們還算表現不錯的，還在良性發(fā)展。
