文：劉奕琦
來(lái)源：電商在線(xiàn)（ID：dianshangmj）
提到“沙棘”，很多人會(huì )感到有些陌生。
它的植株帶刺，耐干旱，多種植于我國西北地區，被廣泛應用于風(fēng)沙治理。沙棘又名醋柳、酸刺，果子珍珠大小，味道酸甜，果皮柔軟，易腐壞，鮮果主要以冷鏈運輸的方式在互聯(lián)網(wǎng)平臺上銷(xiāo)售。沙棘VC含量豐富，每100g沙棘就含有600-1200mgVC，是蘋(píng)果68倍，柑橘6倍，被稱(chēng)為“天然維生素的寶庫”。由沙棘制成的NFC原漿、沙棘籽油、沙棘干等產(chǎn)品也備受消費者喜愛(ài)。
近日，全球最大的沙棘產(chǎn)品供應商“內蒙古宇航人沙”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“宇航人沙”）遞交了IPO招股書(shū)，擬赴香港上市。據了解，這是一家成立三十年的老牌企業(yè)，總部位于呼和浩特，與蒙牛乳業(yè)集團僅一墻之隔。
創(chuàng )始人邢國良今年68歲，1993年，一次意外的工作機會(huì )讓他接觸了沙棘的相關(guān)課題。自此，“沙棘”從他的兒時(shí)回憶變成了終生事業(yè)。雖然已經(jīng)踏上了IPO進(jìn)程，但宇航人沙依然面臨產(chǎn)銷(xiāo)鏈路長(cháng)、品類(lèi)切口小、市場(chǎng)認知度低等諸多難題。企業(yè)能否講出讓資本市場(chǎng)信服的故事，依然是個(gè)未知數。
01
小小沙棘，有哪些生意？
全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，是宇航人沙最顯著(zhù)的特點(diǎn)之一。據《中國農村科技報》報道稱(chēng)，刑國良于1998年就開(kāi)始帶領(lǐng)團隊實(shí)施沙棘標準化種植。團隊一邊從俄羅斯引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的沙棘品種，另一邊也發(fā)展沙棘育苗基地，培育中國的沙棘品種。
但在原料獲取上，宇航人沙依然處于比較保守的姿態(tài)。財報顯示，他們并未擁有任何沙棘林，沒(méi)有采取直接種植的方式獲取漿果，而是依賴(lài)農戶(hù)供應。這種模式投入小，但農戶(hù)收成的不穩定，以及物流天氣等客觀(guān)原因，都有可能對他們的原料獲取產(chǎn)生不利影響。
產(chǎn)品端，宇航人的淘寶旗艦店上的產(chǎn)品主要有三種類(lèi)型，分別是飲品、保健品和食品。招股書(shū)顯示，公司也推出了化妝品，但在電商渠道上并沒(méi)有看到相關(guān)產(chǎn)品。
宇航人沙飲品的價(jià)格并不算便宜。以淘寶上銷(xiāo)售量第一的V9沙棘飲料為例，頁(yè)面顯示果汁含量大于20%，300ml的單瓶?jì)r(jià)格約為8.3元。而對比大眾認知度更高的農夫山泉NFC橙汁，果汁含量為100%，同樣的產(chǎn)品規格，單瓶售價(jià)僅為6元左右。
保健品是公司的核心產(chǎn)線(xiàn)。淘寶平臺上，宇航人沙保健品SKU數量產(chǎn)品占比達到近1/3。除此之外，宇航人沙也開(kāi)發(fā)了沙棘紅茶這種較有創(chuàng )意的新產(chǎn)品，但目前新品牌在淘寶平臺上銷(xiāo)售情況較為一般，銷(xiāo)量不到10份。
02
年收益2.2億元，向C端人群靠攏
和蘋(píng)果、橙子、藍莓不同，很多消費者購買(mǎi)沙棘相關(guān)的產(chǎn)品看中的不是它的味道，而是它的功效。所以在電商平臺上，即便是沙棘汁這種飲品下面的評論，也會(huì )出現“降血壓、補充氣血、通便潤腸”等字眼。
招股書(shū)顯示，宇航人沙的核心銷(xiāo)售渠道依然是經(jīng)銷(xiāo)商、品牌方這類(lèi)的B端采購渠道。但從數據上也能明顯觀(guān)察到，C端客戶(hù)正逐漸成為企業(yè)的發(fā)力重點(diǎn)。
招股書(shū)顯示，宇航人沙2023財年年收益為2.2億人民幣。公司的主要收益來(lái)自桶裝原漿、保健食品、小包裝原漿、飲料和其他這五大類(lèi)。
其中，桶裝原漿的核心客戶(hù)是以品牌方為主的B端客戶(hù)，收益占比較為穩定。相較于2021財年，桶裝原漿在2023財年的收益提升了約58%。其產(chǎn)線(xiàn)利用率也有明顯提升，從2021財年的56.8%提升至2023財年的75.1%。但業(yè)務(wù)提升最明顯的，是面向C端客戶(hù)的保健食品。同期收益提升近79%。而在財報列舉的主要產(chǎn)品產(chǎn)線(xiàn)里，五條產(chǎn)線(xiàn)有四條和保健品相關(guān)。
為了推動(dòng)C端市場(chǎng)的發(fā)展，渠道端宇航人沙已經(jīng)布局了淘寶、京東、抖音等核心的電商渠道和內容渠道，并在直播電商業(yè)務(wù)上與烈兒寶貝等頭部主播展開(kāi)合作?！兑榜R財經(jīng)》報道顯示，2020年宇航人產(chǎn)品的線(xiàn)上銷(xiāo)售增至5000萬(wàn)元，比2019年提高近30倍。
招股書(shū)顯示，目前，宇航人沙的收益大多來(lái)自于國內市場(chǎng)，2023財年其在國內市場(chǎng)的收益占比為62.3%。但企業(yè)同樣布局了成熟的海外市場(chǎng)，業(yè)務(wù)輻射了日本、馬來(lái)西亞、德國、韓國等國家。在眾多海外國家中，日本的收益占比最大， 2021、2022、2023財年收益占比分別為33.4%、43.6%和35.7%。
03
出圈的關(guān)鍵，除了產(chǎn)品，還有渠道
隨著(zhù)消費者健康意識的不斷加強，像沙棘汁這樣帶有“養生”屬性，或者NFC果汁打著(zhù)“健康”標簽的果飲開(kāi)始相繼出圈。以去年天貓雙11飲料店鋪銷(xiāo)售榜為例，創(chuàng )建于2016年的果飲品牌黑馬英貝健，憑借一款西梅汁力壓三得利、元氣森林等大品牌。
這些健康果汁最大的特點(diǎn)就是天然、添加少、營(yíng)養豐富。艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《2023年中國NFC果汁消費者洞察報告》顯示，消費者選擇NFC果汁的其中一個(gè)原因就是營(yíng)養成分需求。其中膳食纖維和維生素C是消費者最期待的兩大營(yíng)養成分，這與宇航人沙的產(chǎn)品優(yōu)勢十分吻合。
但與此同時(shí)，宇航人沙在產(chǎn)品上也面臨著(zhù)不少爭議。今年2月2日，內蒙古自治區烏蘭察布市的一家分銷(xiāo)超市里，宇航人沙生產(chǎn)的有機沙棘果汁飲料，被查出鉛檢驗值不符合食品安全國家標準。經(jīng)調查，產(chǎn)品是在運輸轉移過(guò)程中受到污染的。公司安排召回了相關(guān)批次產(chǎn)品合計11900瓶，銷(xiāo)售總額為18445元。
宇航人沙在渠道端的表現同樣讓人堪憂(yōu)，其線(xiàn)下銷(xiāo)售模式一度與傳銷(xiāo)掛上了鉤。2020年，中國裁判文書(shū)網(wǎng)就曾發(fā)出過(guò)一則關(guān)于“宇航人廣和百草事業(yè)部涉嫌發(fā)展21人參與傳銷(xiāo)活動(dòng)，吸納資金308.79萬(wàn)元”的相關(guān)通知。
而這一次IPO進(jìn)程中，宇航人沙也特意進(jìn)行了業(yè)務(wù)重組，新公司摘除了直銷(xiāo)牌照。有相關(guān)人士表示，這很有可能是為了規避直銷(xiāo)法規風(fēng)險的一種做法。
渠道的不穩定性同樣表現在招股書(shū)里。招股書(shū)顯示，公司有相當一部分收益來(lái)自宇航人日本有限公司，但由于該公司并沒(méi)有與其簽訂長(cháng)期合同，所以如果兩者之間不合作，將極大影響業(yè)務(wù)的穩定性。其次，公司在超市、便利店等線(xiàn)下渠道采取的是賒銷(xiāo)模式。這種模式也存在隨著(zhù)時(shí)間積累應收款項變多、渠道難以支付的風(fēng)險。
對于宇航人沙而言，IPO并不是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。只有憑借產(chǎn)品在C端市場(chǎng)找到破圈口，并尋找穩定可持續的銷(xiāo)售渠道，才能讓這個(gè)30年的老品牌煥發(fā)生機。
