文：關(guān)關(guān)
來(lái)源：凍品頭條（ID：dptoutiao）
01
那些壓貨的凍品商，現在怎么樣了？
“2025年，堅決不聽(tīng)廠(chǎng)家一次又一次的謊言和拍胸脯表態(tài)了?！苯衲陦毫舜罅眶兆拥慕?jīng)銷(xiāo)商王先生悔不當初。
今年3月，某粽子廠(chǎng)家給出了非常誘人的訂貨政策，打夠一定金額的定金，提前拉貨，就能享受18個(gè)點(diǎn)的產(chǎn)品政策，王先生當時(shí)腦門(mén)一熱就訂貨了，卻一直后悔至今。
“資金占用了兩個(gè)多月，倉儲占用了兩個(gè)多月，結果端午節前給了客戶(hù)20個(gè)點(diǎn)的出貨政策，不僅虧了廠(chǎng)家的產(chǎn)品政策，還賠了倉促費用、資金占用、裝卸費用?！?/p>
每年上一當，當當都一樣。
如今王先生是徹底悟了：“以后如果我能賣(mài)3000箱，就只進(jìn)1000箱，其余的缺口總能從市場(chǎng)上低價(jià)拿到。因為多年經(jīng)驗告訴我們，廠(chǎng)家的產(chǎn)能永遠過(guò)剩，渠道永遠不可能缺貨?！?/p>
另一位被壓“爆倉”的經(jīng)銷(xiāo)商，被每天大量的冷庫、人工費用急的嘴角冒泡，“沒(méi)辦法，只好盡可能向下游市場(chǎng)拋貨?！?/p>
壓貨的壓力步步向下游傳導，最終給到了萬(wàn)千店老板。
“我一個(gè)月凈利潤12萬(wàn)的店，接近8個(gè)月賬上看不到利潤了，都壓在了貨里?！币晃坏曛鳠o(wú)奈表示。
壓貨，就像一次可怕的擊鼓傳花，傳到誰(shuí)那，誰(shuí)壓力山大。
02
市場(chǎng)淡動(dòng)銷(xiāo)差，凍品商都不敢備貨了
“今年是我從業(yè)十幾年來(lái)，生意最慘淡的一年?！焙颖眱銎方?jīng)銷(xiāo)商張兵感慨道。
“最慘淡”，主要表現在終端市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)空前差，貨鋪下去了，銷(xiāo)量卻遲遲沒(méi)有動(dòng)靜，數據上不來(lái)。
動(dòng)銷(xiāo)差，導致的一個(gè)直接后果，就是經(jīng)銷(xiāo)商不敢備貨了。據了解，今年凍品經(jīng)銷(xiāo)商不同程度降低了備貨量，幅度在10-30%不等。
即使面臨價(jià)格上漲周期，經(jīng)銷(xiāo)商備貨也很少追漲訂貨，在訂貨策略上更加謹慎和保守。很多經(jīng)銷(xiāo)商表示，如今幾乎只會(huì )維持銷(xiāo)售量1個(gè)月的安全庫存，也能更理性看待上游原料端的漲勢。
“我們也希望市場(chǎng)能漲價(jià)，在上漲周期經(jīng)銷(xiāo)商比拼的是庫存，看誰(shuí)的貨源更充足且更有價(jià)格優(yōu)勢；如果漲價(jià)不能維持的話(huà)，受走貨情況所致，大家手里也或多或少有低價(jià)位的庫存，根據銷(xiāo)售情況來(lái)補貨也沒(méi)有很大風(fēng)險?！鄙轿髂辰?jīng)銷(xiāo)商表示。
因為動(dòng)銷(xiāo)差，生意下滑嚴重，今年凍品批發(fā)市場(chǎng)上還出現了一個(gè)奇景——經(jīng)銷(xiāo)商們開(kāi)始合租商鋪了。
在中國最大農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)之一鄭州萬(wàn)邦國際農產(chǎn)品市場(chǎng)，過(guò)去都是一鋪難求，今年卻有很多商家租不起鋪子了，開(kāi)始2-3個(gè)商貿公司合租一間，擠在一起辦公，導致大量商鋪被空了出來(lái)。
不但動(dòng)銷(xiāo)慢，今年凍品淡季開(kāi)始的也更早?！罢?lái)說(shuō)，3、4月份是凍品市場(chǎng)傳統淡季，但是今年進(jìn)入淡季非常早，春節假期一過(guò)，市場(chǎng)走貨量就開(kāi)始驟降，比往年提前了10天?！睆埍榻B。
這個(gè)生意空前差的凍品淡季，可能比往年更漫長(cháng)，也更難熬。
03
壓貨背后，廠(chǎng)商矛盾正在激化
一邊是廠(chǎng)家依著(zhù)老辦法，想方設法壓貨，一邊經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)預期降低，堅決拒絕壓貨，在凍品生意越來(lái)越難做的今天，壓貨矛盾變得越來(lái)越尖銳。
張兵對壓貨的廠(chǎng)家就頗有微詞：“廠(chǎng)家都對業(yè)績(jì)增長(cháng)有著(zhù)不切實(shí)際的期望，好像業(yè)績(jì)只能往上走，不能不增長(cháng)慢或者下滑。但那怎么可能呢？最近幾年，業(yè)績(jì)能原地踏步就算不錯了！”
相比往年的好光景，今年凍品經(jīng)銷(xiāo)商面臨的生存壓力大多了。在電商平臺上越來(lái)越嚴重的價(jià)格倒掛，直接促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量下降，甚至口碑崩潰；大量的壓貨與任務(wù)，不斷的壓縮經(jīng)銷(xiāo)商的利潤與生存空間，再加上墊付費用拖欠等問(wèn)題，一次次激化著(zhù)雙方的矛盾……
廠(chǎng)商關(guān)系的崩潰，是從雙方信任關(guān)系被打破時(shí)開(kāi)始的。廠(chǎng)家有廠(chǎng)家的發(fā)展目標，發(fā)展計劃，但是不應該建立在犧牲經(jīng)銷(xiāo)商利益的前提下。
如今，市場(chǎng)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，未來(lái)低速增長(cháng)將成為新常態(tài)。廠(chǎng)家應該給出更多的支持，給出更多的創(chuàng )新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴大自身的影響力，而不是單純的依靠對經(jīng)銷(xiāo)商的強壓，來(lái)保證每年好看的增長(cháng)數據。
否則，失去經(jīng)銷(xiāo)商的支持，也將失去市場(chǎng)。
廠(chǎng)商之間的博弈本質(zhì)上是一種價(jià)值博弈——你想從對方身上獲得更大的價(jià)值，那么你自身也必須具備相應的價(jià)值。誰(shuí)的價(jià)值對對方更大，誰(shuí)就會(huì )在博弈中占據主動(dòng)。
在產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，渠道為王，經(jīng)銷(xiāo)商可能才是籌碼多的一方。
比起壓貨，廠(chǎng)家更應該做的，是想辦法讓產(chǎn)品真正被市場(chǎng)接受，被消費者喜愛(ài)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)出去，而不是一壓了之。
