文：三木

來(lái)源：第一財經(jīng)商業(yè)數據中心（ID：CBNData）

供給側清庫存的壓力之外，需求端同樣承壓。國家統計局數據顯示，我國居民人均奶類(lèi)消費量近10年持平，在人口紅利褪去的當下，這意味著(zhù)國內市場(chǎng)整體的奶類(lèi)消費需求增長(cháng)動(dòng)力難言充足。貝恩和凱度發(fā)布的2024年1季度中國購物者報告則顯示，綜合全域市場(chǎng)，酸奶和奶酪都屬于連續三年銷(xiāo)售額出現下滑的品類(lèi)。

數據來(lái)源：貝恩公司×凱度消費者指數《2024年中國購物者報告，系列一》，2024.06

原奶庫存高企、乳制品需求疲軟，在這樣的存量市場(chǎng)競爭環(huán)境中，尋求結構性增長(cháng)是一條不得不選之路，但中國乳制品產(chǎn)業(yè)結構多元化的方向究竟在哪？

CBNData發(fā)現，低溫酸奶品類(lèi)在線(xiàn)上保持高增速，近3年1-5月線(xiàn)上銷(xiāo)售額復合增長(cháng)率高達78.4%，并且涌現出一批依托于品類(lèi)的新玩家。在此背景下，我們將從渠道演變、品牌格局和產(chǎn)品多元化層面探討這背后的原因是什么？核心玩家都有誰(shuí)？什么樣的產(chǎn)品更有機會(huì )幫助品牌在這一賽道中站穩腳跟，實(shí)現結構性增長(cháng)？

01

線(xiàn)下萎靡、線(xiàn)上飛起，

渠道演變帶來(lái)哪些擴容機會(huì )？

長(cháng)期以來(lái)，低溫乳制品受制于冷鏈物流等客觀(guān)條件，往往以線(xiàn)下為主要消費場(chǎng)景，大賣(mài)場(chǎng)、大超市成為低溫乳制品的主要銷(xiāo)售渠道。而隨著(zhù)近年來(lái)電商滲透率的不斷提升以及冷鏈物流設施的加速完善，原本影響低溫乳制品線(xiàn)上銷(xiāo)售的客觀(guān)限制因素正在消退。

蒙牛、伊利、新希望等乳企2023年報中也均有提及在銷(xiāo)售渠道層面，大型商超線(xiàn)下實(shí)體店的乳品零售額較上年呈下降趨勢，而便利店、線(xiàn)上社區團購等近場(chǎng)化渠道的乳品零售額較上年呈上漲趨勢，線(xiàn)上渠道保持較快發(fā)展。

具體到傳統線(xiàn)下渠道而言，乳制品整體增長(cháng)乏力。馬上贏(yíng)數據顯示，線(xiàn)下酸奶品類(lèi)在2024年1季度整體銷(xiāo)售額同比下降11.46%，銷(xiāo)量同比下降12.69%，而對比常溫酸奶銷(xiāo)售額和銷(xiāo)量均超過(guò)20%的同比降幅，低溫酸奶在整體乳制品細分品類(lèi)中已經(jīng)處于降速較低的水平。

就低溫酸奶品類(lèi)的品牌格局而言，蒙牛、伊利依然牢牢掌握著(zhù)線(xiàn)下頭部市場(chǎng)份額，君樂(lè )寶簡(jiǎn)醇系列產(chǎn)品在2024年第一季度實(shí)現了超20%的銷(xiāo)售額占比同比增長(cháng)。整體來(lái)看，近三年線(xiàn)下TOP10品牌沒(méi)有變化，品牌排位波動(dòng)也較小。

傳統的線(xiàn)下渠道之外，新零售等新興業(yè)態(tài)的興起也影響著(zhù)品牌的競爭態(tài)勢和布局策略。叮咚買(mǎi)菜向CBNData表示，2024年第二季度叮咚買(mǎi)菜平臺低溫酸奶品類(lèi)銷(xiāo)量較去年同期增長(cháng)近20%，而因受高溫影響，平臺預計今年下半年低溫酸奶銷(xiāo)量同比去年將增長(cháng)30%左右。

對比盒馬（自營(yíng)）和叮咚買(mǎi)菜上海地區的低溫酸奶品牌構成和熱銷(xiāo)TOP10單品可以看到，這兩大渠道在品牌選擇范圍層面基本覆蓋了主流的低溫酸奶品牌，但在具體的產(chǎn)品價(jià)格組合策略上卻呈現明顯差異。

盒馬自有品牌產(chǎn)品基本覆蓋了當前低溫酸奶類(lèi)目的各大單品（凝酪酸奶、無(wú)糖酸奶、希臘酸奶、飲用型酸奶等等），主打一個(gè)在大單品中成為性?xún)r(jià)比最高的選擇，而其他的入駐品牌則補齊各種存在差異化定位空間的中高價(jià)格帶。相比較而言，叮咚買(mǎi)菜在自有產(chǎn)品上的布局更為謹慎，除了幾款主打性?xún)r(jià)比的定制單品外，更多以品牌聯(lián)名款的形式打造特色單品，在品牌入駐方面則更偏向于大眾，傳統的蒙牛、伊利、新希望等大眾消費線(xiàn)產(chǎn)品均有覆蓋，價(jià)格帶范圍也更廣。

不難發(fā)現，隨著(zhù)各類(lèi)渠道玩家開(kāi)始下場(chǎng)做自營(yíng)，品牌在這些零售渠道的機會(huì )更多在于差異化產(chǎn)品打造。換言之，在全面擁抱新興的多元渠道的同時(shí)，如何平衡產(chǎn)品快速迭代和精細化運營(yíng)帶來(lái)的成本上升是品牌在進(jìn)入這類(lèi)渠道時(shí)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。

與線(xiàn)下的低迷相比，線(xiàn)上渠道則呈現出一番不同的景象。魔鏡洞察數據顯示，淘系電商平臺近三年1-5月整體乳制品銷(xiāo)售額復合增速為6.29%，低溫酸奶近三年復合增速為78.4%，在所有細分類(lèi)目中增速最高；而包含了低溫酸奶、低溫奶、低溫調制乳品的低溫乳制品類(lèi)目復合增速（39.8%）也顯著(zhù)高于常溫賽道（3.32%）。

2024年5月，低溫酸奶的銷(xiāo)售額占比達到8.4%，較2022年1月提升了超8個(gè)百分點(diǎn)，已經(jīng)成為整個(gè)乳制品行業(yè)中不可忽視的一條細分賽道。

不僅僅是淘系電商，綜合抖音電商的銷(xiāo)售數據后來(lái)看，低溫酸奶也呈現出相同的加速增長(cháng)趨勢。

值得說(shuō)明的是，雖然整體低溫酸奶品類(lèi)銷(xiāo)售額保持高速增長(cháng)，但進(jìn)一步拆分可以發(fā)現，當前低溫酸奶賽道整體線(xiàn)上銷(xiāo)售額的增長(cháng)主要是由銷(xiāo)量而非價(jià)格因素驅動(dòng)。行業(yè)產(chǎn)品均價(jià)已從2022年的80元左右降至2024年的20-40元之間，前兩年被戲謔為“刺客”的低溫酸奶似乎和冰淇淋一樣，已經(jīng)走下高價(jià)的“神壇”。

銷(xiāo)量的攀升一方面印證了消費者對低溫酸奶的需求未減，另一方面也說(shuō)明性?xún)r(jià)比對低溫酸奶的消費決策而言依然重要。這兩大前提之下，是品牌玩家競爭格局的變化。從淘系平臺的品牌集中度變化來(lái)看，低溫酸奶TOP5品牌的集中度在經(jīng)歷過(guò)2022年上半年一輪快速收縮后，始終維持在一個(gè)相對穩定的60%左右的占比區間，新品牌突圍的窗口期已然收窄。

對于身處其中的玩家而言，他們所面對的是一個(gè)怎樣的線(xiàn)上競爭格局？

當前線(xiàn)上主流玩家以國產(chǎn)品牌為主，2024年1-5月，淘系電商TOP20品牌中僅優(yōu)諾為外資品牌，其他均由國產(chǎn)品牌構成，其中有以蒙牛、伊利為代表的全國性乳企，也有以天潤、和潤、蘭格格和西域春為代表的區域型乳企，還有以簡(jiǎn)愛(ài)、吾島、樂(lè )純?yōu)榇淼男律M品牌。對于后兩類(lèi)品牌而言，低溫酸奶往往是其在線(xiàn)上渠道實(shí)現差異化突圍的關(guān)鍵賽道。

值得注意的是，近兩年傳統乳企在線(xiàn)上渠道持續發(fā)力，線(xiàn)上低溫酸奶的大眾基本盤(pán)被快速鎖定。2024年1-5月，低溫酸奶類(lèi)目下蒙牛和君樂(lè )寶銷(xiāo)售額同比增速分別高達900%+和400%+，市場(chǎng)份額同比分別提升約8和5個(gè)百分點(diǎn)，而同期銷(xiāo)量增速TOP5品牌也均為這些定位大眾市場(chǎng)的傳統乳企。

不過(guò)這也并不意味著(zhù)后來(lái)者不可以居上。從品牌線(xiàn)上銷(xiāo)售整體表現來(lái)看，簡(jiǎn)愛(ài)、吾島、樂(lè )純這些新生代品牌在淘系和抖音電商依然守住了自己的市場(chǎng)占位。除此之外，一些品牌選擇在渠道端錯位競爭，比如蘭格格和雪寶，這兩大品牌在抖音平臺的表現尤為突出。綜合來(lái)看，簡(jiǎn)愛(ài)、吾島、卡士、天潤和伊利是連續3年在淘系和抖音電商都穩占低溫酸奶TOP10的品牌。

02

不同價(jià)格帶差異點(diǎn)各不同，

品牌圍繞產(chǎn)品開(kāi)啟卡位之戰

在一個(gè)不斷擴容的賽道之中，這些能夠快速搶占且守住市場(chǎng)份額的品牌都有何相同之處？

進(jìn)擊的低價(jià)策略vs.長(cháng)線(xiàn)的多元化布局

縱向來(lái)看，2024年1-5月，蒙牛、純享、西域春和真零在線(xiàn)上排位上升顯著(zhù)，他們的共性在于極致的低價(jià)策略。通過(guò)匯總2024年1-5月期間淘系TOP品牌熱賣(mài)單品的每百克單價(jià)來(lái)看，這些品牌均集中在1~3.9元/百克，是絕對的性?xún)r(jià)比王者。

整體而言，以蒙牛（蒙牛主品牌/冠益乳/安慕樂(lè )/大果粒酸奶/嚼酸奶）、君樂(lè )寶（簡(jiǎn)醇、純享）、伊利（伊利主品牌/暢輕/老酸奶）、新希望、西域春等品牌為代表的傳統乳企和區域型乳企的熱銷(xiāo)產(chǎn)品主要集中在1~3.9元/百克區間價(jià)格帶；4~7.9元/百克中間價(jià)格帶則呈現出各類(lèi)玩家混戰的局面，既有外資品牌明治、優(yōu)諾，也有各類(lèi)國內品牌，比如蒙牛旗下嚼拌時(shí)光和每日鮮酪、新希望旗下達芬奇、卡士、簡(jiǎn)愛(ài)、北海牧場(chǎng)和蘭格格。8元以上價(jià)格帶則主要以吾島、樂(lè )純、優(yōu)諾的希臘式酸奶和簡(jiǎn)愛(ài)、卡士的兒童酸奶單品為主。

所以即便蒙牛、君樂(lè )寶的線(xiàn)上銷(xiāo)量直線(xiàn)上升，也未顯著(zhù)影響到定位中高價(jià)格帶的簡(jiǎn)愛(ài)、吾島和樂(lè )純的市場(chǎng)份額，因為其各自鎖定的人群價(jià)格帶存在著(zhù)顯著(zhù)的差異。值得一提的是，卡士和簡(jiǎn)愛(ài)是唯二在各個(gè)價(jià)格帶均有占位的品牌，這與他們多元化的產(chǎn)品矩陣不無(wú)關(guān)系，從1-3.9元/百克的量販式酸奶、家庭裝酸奶，到4~7.9元/百克的無(wú)糖酸奶和益生菌酸奶，再到8-11.9元/百克的面向兒童的寶寶酸奶，這兩個(gè)品牌均有相關(guān)熱銷(xiāo)單品。

一定程度上，這也說(shuō)明在低溫酸奶賽道當前的競爭格局下，品牌的進(jìn)攻之道在于某一單一維度對競爭對手的大幅超越（比如簡(jiǎn)愛(ài)當年的極簡(jiǎn)配方，西域春當前的極致低價(jià)），守則在于通過(guò)時(shí)間日積月累而形成的多元化產(chǎn)品組合以及消費者心智定位。

既然多元化產(chǎn)品是品牌發(fā)展的必然之路，那究竟怎樣的產(chǎn)品才更有機會(huì )贏(yíng)得愈加理性的消費者？

對于低溫酸奶而言，當前市場(chǎng)上的產(chǎn)品根據不同工藝主要可以分為攪拌型酸奶、凝固型酸奶和過(guò)濾型酸奶三大類(lèi)型；除此之外，還可以根據有無(wú)糖分添加、是否采取特殊發(fā)酵工藝、是否添加專(zhuān)利菌群、是否采用有機奶源等因素進(jìn)行更進(jìn)一步差異化產(chǎn)品設計。

從產(chǎn)品競爭的視角來(lái)看，要在同一價(jià)格區間搶占消費者就需要在某一差異化維度上大大超越對手，目前的差異化競爭主要集中在蛋白質(zhì)含量、益生菌功效以及更加非標的口味口感層面。

CBNData梳理了2024年1-5月淘系和抖音電商低溫酸奶產(chǎn)品關(guān)鍵詞銷(xiāo)量表現，整體而言，健康仍為大勢，細分來(lái)看，口味、口感、包裝規格、功能功效和消費場(chǎng)景等維度都呈現出不同的具體趨勢。

從產(chǎn)品口味來(lái)看，堅果為2024年以來(lái)增速最高的口味關(guān)鍵詞之一，果味在整體電商平臺中都呈現同比下降趨勢。從產(chǎn)品功能性來(lái)看，益生菌、高蛋白、高鈣在淘系和抖音電商都屬于銷(xiāo)量正增長(cháng)關(guān)鍵詞，其中淘系平臺益生菌和高鈣增長(cháng)顯著(zhù)。從產(chǎn)品包裝規格來(lái)看，桶裝、袋裝和組合裝在抖音電商平臺表現不俗，而在淘系平臺，分享裝和桶裝也呈現相同趨勢。從消費場(chǎng)景來(lái)看，早餐依舊是核心場(chǎng)景，與此同時(shí)，健身、佐餐、代餐等細分場(chǎng)景也有較高的增速。

這些趨勢關(guān)鍵詞并非獨立于彼此而存在，而往往是以某個(gè)單品為具體載體。

比如主打谷物+酸奶的拌拌碗類(lèi)型產(chǎn)品便是結合了代餐、健身場(chǎng)景，近年來(lái)各大品牌均有相關(guān)新品推出，結合這類(lèi)人群對于高蛋白的訴求，樂(lè )純、優(yōu)諾和吾島推出的希臘酸奶谷物碗每百克單價(jià)均高于10元，成為溢價(jià)中的溢價(jià)品。

腸道菌群的健康近年來(lái)也被更多消費者關(guān)注，卡士、簡(jiǎn)愛(ài)以及明治都推出了多種益生菌添加的發(fā)酵乳，由于這類(lèi)產(chǎn)品往往與助消化功效綁定，餐后場(chǎng)景便是很好的結合契機，而這也決定了這類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)地不宜過(guò)于厚重。

對于產(chǎn)品研發(fā)人員來(lái)說(shuō)，受限于食品加工工藝和成本控制目標，美味、健康、便宜是整個(gè)食品飲料加工業(yè)的不可能三角，產(chǎn)品研發(fā)也成為基于目標受眾的偏好和需求進(jìn)行平衡取舍的過(guò)程。

以蛋白質(zhì)屬性為例，一般而言，每百克蛋白質(zhì)含量越高，定價(jià)越高，過(guò)濾工藝是實(shí)現高蛋白的一種方式，但這意味著(zhù)兩三倍牛奶原料的投入，所以在保持價(jià)格的前提條件下，一些產(chǎn)品便會(huì )選擇添加成本更低的乳清蛋白粉，但這也意味著(zhù)相較于原生過(guò)濾的酸奶，這種添加蛋白粉的酸奶口感上會(huì )有所打折，這時(shí)食品工業(yè)專(zhuān)家可能會(huì )通過(guò)明膠、果膠、稀奶油等其他原料平衡口感。但回到消費者的需求層面，一個(gè)會(huì )讀產(chǎn)品成分表、在乎酸奶蛋白質(zhì)含量的消費者，是否會(huì )接受這樣一個(gè)過(guò)長(cháng)的配料表？這些問(wèn)題的答案最終都會(huì )反映在產(chǎn)品的定價(jià)和市場(chǎng)表現之上。

普利策獎獲得者、調查記者邁克爾·莫斯在《鹽糖脂：食品巨頭是如何操縱我們的》一書(shū)中，強調了加工食品企業(yè)對于鹽糖脂三大原料的深度依賴(lài)，以及如何通過(guò)這三大原料配比的此消彼長(cháng)實(shí)現加工食品世界的“障眼法”。但那個(gè)通過(guò)滿(mǎn)足味蕾“極樂(lè )點(diǎn)”來(lái)攫取市場(chǎng)的商業(yè)模式在當下的時(shí)代正在遭受挑戰，越來(lái)越多消費者意識到過(guò)多鈉、糖分和脂肪攝入所帶來(lái)的危害。這也是為什么當年憑借“生牛乳，乳酸菌，糖，其他沒(méi)了”這一極短配料表，簡(jiǎn)愛(ài)可以在低溫酸奶賽道快速打響名聲，時(shí)至今日依然可以保持細分賽道頭部品牌的原因。

在賽道規模整體擴容、價(jià)格帶擴容、多元化產(chǎn)品擴容的背景下，低溫酸奶賽道也迎來(lái)了蒙牛、伊利、新乳業(yè)等更多實(shí)力強勁的“頭號玩家”?；氐介_(kāi)頭的問(wèn)題，低溫酸奶有可能為深陷行業(yè)瓶頸的乳企帶來(lái)結構化的增長(cháng)機會(huì )嗎？

答案是肯定的，在健康需求趨勢下，自帶活性益生菌的低溫酸奶天然擁有常溫酸奶所不具備的品類(lèi)優(yōu)勢；相較于牛奶又有著(zhù)乳糖不耐人群友好、更易消化和低GI等功能屬性，可以適應更廣泛的人群和特殊場(chǎng)景需求，這奠定了這一品類(lèi)發(fā)展的功能性基礎。

而對標海外成熟酸奶市場(chǎng)來(lái)看，中國的低溫酸奶市場(chǎng)當前仍處于有待開(kāi)發(fā)的階段，消費者對低溫酸奶的功能認知以及消費習慣仍需要時(shí)間建立。希臘酸奶、益生菌產(chǎn)品這些以品類(lèi)帶品牌的現象一定程度上已經(jīng)驗證了市場(chǎng)對發(fā)酵乳制品功能屬性的認可度，而像冰島酸奶、開(kāi)菲爾酸奶、各類(lèi)專(zhuān)利菌群添加酸奶......這些擁有一定門(mén)檻但更具功能價(jià)值的細分產(chǎn)品也值得各家乳企在未來(lái)持續挖掘。