文：聽(tīng)濤

來(lái)源：食品內參（ID：fbc180）

從下沉市場(chǎng)刮起的零食折扣店風(fēng)，正越刮越猛。在過(guò)去的兩三年時(shí)間里已經(jīng)跑出近3萬(wàn)家門(mén)店——這個(gè)數字與CVS（連鎖便利店）排第一的美佳宜還有約4000家的差距，即便從發(fā)展之初便陷入加盟不掙錢(qián)的爭議，但不可否認的是，作為新風(fēng)口的零食折扣店，已經(jīng)對CVS和傳統門(mén)店形成沖擊。

一邊是增量不增利的零售折扣店，一邊是業(yè)績(jì)下滑的CVS，他們糾竟誰(shuí)會(huì )先把誰(shuí)“熬死”？

“疫情后，業(yè)績(jì)是以往的一半”，說(shuō)這話(huà)的小胖是某連鎖便利店的加盟商。

用他的話(huà)說(shuō)，疫情前他的店里有三到四個(gè)員工，疫情后就只有他跟另一個(gè)臨時(shí)員工“熬著(zhù)”。而背后，是業(yè)績(jì)的下滑，“曾經(jīng)一天的銷(xiāo)量在5萬(wàn)元，銷(xiāo)量更好一些的時(shí)候能到8萬(wàn)元。如今，一天2萬(wàn)元，最高也就3萬(wàn)元?！?/p>

小胖所在的那個(gè)商圈，在過(guò)去三四年里，便利店如雨后春筍一般開(kāi)了起來(lái)，基本600米左右就會(huì )有一家新便利店。只是，在過(guò)去一兩年里，開(kāi)便利店的基本沒(méi)增加，反而是便利店旁邊總會(huì )多出一兩家零食店。

其實(shí)，連鎖便利店生意的下滑主要還是“人口”的流失。這種流失有兩部分，一部分是“人”確實(shí)沒(méi)了，CVS附近的寫(xiě)字樓“都快空了”。以小胖為例，他家店附近的寫(xiě)字樓里，原本的配置是多樣的，有外企、私企、有實(shí)業(yè)、有互聯(lián)網(wǎng)公司；而如今，更多的都是做直播的公司，其它公司的辦公室都轉移了，這造成了消費者的流失；另一種就是消費水平的流失，收入低了，大家到店的消費量也開(kāi)始下滑——某學(xué)校附近的便利店，以往學(xué)生們的消費都是“自己算賬，買(mǎi)到接近整數時(shí)，直接把50元或100元一扔，不想排隊，如今的情況就是大家選擇了排隊——無(wú)它，家里給的錢(qián)少了?！?/p>

CVS的主要銷(xiāo)售利潤來(lái)源在于餐飲+咖啡+飲料。在寫(xiě)字樓商圈的CVS以往的餐飲提供的是盒飯等現制業(yè)務(wù)，疫情后這些服務(wù)都被取消，改為只能銷(xiāo)售“預制”的盒飯或需要加熱的產(chǎn)品，餐飲業(yè)績(jì)這一塊兒，是一個(gè)比較大的流失。

在疫情后，CVS經(jīng)營(yíng)的項目多少都會(huì )有些變化，尤其是餐飲方面，更多是包子、玉米、三明治等輔助食品，這些產(chǎn)品在寫(xiě)字樓商圈里，其銷(xiāo)售熱度自然不如傳統的中式堂食等，在其它商圈里又要面臨其他競爭。

餐飲品類(lèi)轉型外，就是咖啡的競爭了。以往白領(lǐng)的標配就是掛個(gè)工牌，拿個(gè)三明治，配一杯咖啡。如今，更多是來(lái)一杯瑞幸的9.9元，再到CVS買(mǎi)個(gè)玉米，典型的消費降級。

目前，CVS還在持續盈利的是飲料?；旧?，每個(gè)CVS飲料都是新品的聚集地——現在飲料的新品銷(xiāo)售策略都是小紅書(shū)發(fā)文，CVS上貨。小紅書(shū)拍上美美的照片，CVS上各種冷風(fēng)柜。

CVS里的飲料基本上是各種新產(chǎn)品的聚集地。比如，果子熟了、好望水等都通過(guò)小紅書(shū)與CVS的組合，打出了自己的市場(chǎng)。這些產(chǎn)品的特點(diǎn)就是設計包裝漂亮，利潤夠高。真正3元飲料消失的地方是CVS店，還有過(guò)往的雪糕刺客也是CVS店出來(lái)的，畢竟，CVS消費的一個(gè)基因就是產(chǎn)品都比外面的貴，消費者接受高價(jià)能力比較強，還有就是不太會(huì )計較單品的價(jià)格——雖然也會(huì )肉疼，但嘗鮮的忍耐度高，因為高價(jià)而退貨的少。只是，雪糕刺客后來(lái)去了一般的夫妻店，才引發(fā)了公眾的憤怒。

其實(shí)，CVS與零食折扣店以往是沒(méi)有直接競爭關(guān)系的，各種的定位消費人群都是不一樣的。CVS以一二線(xiàn)為主，不去發(fā)展下沉市場(chǎng)，銷(xiāo)售的三駕馬車(chē)是餐飲+咖啡+飲料。而零食折扣店最初的發(fā)展其實(shí)是避開(kāi)了CVS的鋒芒，走的是差異化競爭。

你要保證利潤，我就走流量。你做一二線(xiàn)城市，我就從下沉市場(chǎng)發(fā)力。你做飲料等新品，我就用傳統的飲料進(jìn)行低價(jià)引流——基本上，看零食折扣店的包裝產(chǎn)品都是暢銷(xiāo)的低價(jià)貨，什么1.5元的農夫山泉，2.8元的500ml可樂(lè )，4元的桶裝康師傅紅燒紅牛面等等，基本都是常見(jiàn)的暢銷(xiāo)品牌，并且比市場(chǎng)指導價(jià)便宜個(gè)5毛1塊的，只要流量，不要利潤。利潤就靠散裝的零食或者各種白牌零食。

一個(gè)要流量，另一個(gè)要利潤，本來(lái)是互不干擾的差異化市場(chǎng)人群，如今，卻不同了——零食折扣店的發(fā)展也遇到一定的困難。他們需要高消費人群，需要利潤來(lái)源，顯然去與CVS店競爭，是零食折扣店必然的一個(gè)步驟。就如同當年的好特賣(mài)開(kāi)在盒馬旁邊一樣，未來(lái)會(huì )有越來(lái)越多的零售折扣店開(kāi)在CVS旁邊。

CVS的業(yè)績(jì)壓力在于消費者消費水平下滑，其主要銷(xiāo)售特點(diǎn)還在于差異化的“高價(jià)”產(chǎn)品，這部分保證了CVS的利潤來(lái)源，但也讓CVS的客流量、消費者單次消費模式無(wú)法擴大，甚至門(mén)店布局也受到局限。而相較于CVS的多年的低蘊，成熟的銷(xiāo)售模式，零食折扣店的模式要差很多，各類(lèi)加盟等收費模式與CVS加盟收費管理模式也有較大差異。只要零食折扣店在飲料銷(xiāo)售上，依然走普通大眾的低價(jià)消費，CVS靠自己的利潤優(yōu)勢也能把折扣店熬死。

無(wú)論是CVS還是傳統社區店還是零食折扣店，其本質(zhì)是將大賣(mài)場(chǎng)“支解”。CVS是大賣(mài)場(chǎng)的高端飲料+預包裝餐食，傳統社區店是大賣(mài)場(chǎng)的生活用品——以蔬菜生鮮等生活用品為主；零食店折扣店是大賣(mài)場(chǎng)的特價(jià)飲料+零食。

這三大塊的共同特點(diǎn)也跟大賣(mài)場(chǎng)相似——線(xiàn)上都賣(mài)的不太好，主要是想將消費者吸引到門(mén)店。這三大塊也是現在消費者的消費趨勢——高頻次少量的個(gè)體消費者購買(mǎi)，而大賣(mài)場(chǎng)則是少頻次大規模的家庭消費。在那個(gè)“人多車(chē)少”的時(shí)代，消費者卻更喜歡大賣(mài)場(chǎng)的一次性大量購物?，F在是“車(chē)多人少”了，家家有車(chē)了，卻不愿去囤貨了。

在“支解”大賣(mài)場(chǎng)的過(guò)程中，零食折扣店其實(shí)是比較尷尬的存在。本身，零食在大賣(mài)場(chǎng)里向來(lái)不是高頻次消費，我們很少看到單個(gè)零食品牌銷(xiāo)量達到百億的，而暢銷(xiāo)的包裝產(chǎn)品又是靠低價(jià)吸引消費者，必然利潤下滑?？梢哉f(shuō)，它們能在下沉市場(chǎng)起來(lái)，一方面有疫情的紅利，一方面是資本的新投資方便，零食店確切說(shuō)是社區團購的“實(shí)體門(mén)店”。

以往，社區團購的流量其實(shí)還是歸到線(xiàn)下傳統的社區店、夫妻店，因為采購量的大部分還在終端門(mén)店，即便消費采購也是去社區店提貨。所以，零食折扣店算是將流量從平臺到線(xiàn)下給截流了，讓消費者來(lái)門(mén)店再購買(mǎi)點(diǎn)其它產(chǎn)品——但無(wú)法改變的是、低價(jià)的利潤不足。

零食折扣店前期的發(fā)展在于差異化、在于低價(jià)，自然也受困于此。無(wú)法真正動(dòng)搖CVS以及傳統社區店的主流客群。當然，因為零食折扣店當下的發(fā)展速度給傳統門(mén)店和CVS都帶來(lái)了不小的壓力。

可從總體上來(lái)看，零食折扣店的數量還是少，而且未來(lái)的加盟速度不一定能快起來(lái)，大部分加盟商掙不到錢(qián)，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。如果加盟的速度能快起來(lái)也不會(huì )有那么多的并購發(fā)生。

零食折扣店想搶其它實(shí)體店的生意，讓傳統社區店與CVS更難過(guò)一些，還是要保證門(mén)店的利潤。這里最好的策略其實(shí)正是當下CVS門(mén)店的飲料策略——讓小紅書(shū)+新消費品牌把產(chǎn)品引流到零食店里。

我們看零食折扣店經(jīng)常被消費者認為是有問(wèn)題存在的，這主要在于散裝零食刺客。本來(lái)，消費者覺(jué)得我沒(méi)買(mǎi)多少零食，可一結賬上百元，這確實(shí)有點(diǎn)肉疼。

相反，CVS是沒(méi)有單次的大量購買(mǎi)，更多還是在單次少量的高頻上，以飲料為主。為什么一整根能與CVS共同富裕，割一撥就跑。就是在于你單次買(mǎi)個(gè)20的飲料你也認，沒(méi)誰(shuí)會(huì )一次性采購100元的飲料，高頻“割肉”是CVS的生存之本。

零食折扣店要推的產(chǎn)品或者說(shuō)白牌產(chǎn)品，不要只是克重變化還在于真正的差異化包裝新品。這樣才能搶到高消費人群，才能讓業(yè)績(jì)好看起來(lái)。

都在熬“冬天”，至于最后，是CVS的利潤積累深厚，還是零食折扣店的流量更有沖勁呢？