文：李昱佳
來(lái)源：妙投APP（ID：huxiupro）
奈雪的茶上市兩年市值蒸發(fā)90%，茶百道上市3天股價(jià)暴跌30%。茶飲股上市就要“流血”似乎已成為資金共識。
可即便如此，繼茶百道、蜜雪冰城、古茗紛紛赴港IPO之后，滬上阿姨也于今年2月14日急匆匆向港交所遞交了招股書(shū)。
當奶茶成為年輕人最易得的低價(jià)情緒消費后，爆發(fā)的需求讓現制茶飲行業(yè)野蠻生長(cháng)，頭部品牌更是加速跑馬圈地，卷產(chǎn)品、卷規模的同時(shí)，更要“卷錢(qián)”。
妙投通過(guò)對比發(fā)現，滬上阿姨才是四家企業(yè)中對上市募資最急迫的一個(gè)。
“反正(繼續開(kāi)店)都要稀釋?zhuān)灰褭C會(huì )留給競品”。在如今做不大就會(huì )被卷死的現制茶飲賽道里，即使“流血”，滬上阿姨也要卯足了勁兒IPO。
01
加盟商“輸血”，野蠻生長(cháng)
如果用兩個(gè)詞總結現制茶飲行業(yè)這幾年的發(fā)展，那無(wú)疑是競爭格局分散、野蠻生長(cháng)。
現制茶飲行業(yè)壁壘低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，所以當行業(yè)需求爆發(fā)之后，資本紛紛涌入賽道，助推了多個(gè)品牌的崛起，加速了整個(gè)行業(yè)的野蠻生長(cháng)。
根據公開(kāi)資料，國內現制茶飲市場(chǎng)規模由2017年的873億元增長(cháng)至2022年的2137億元，年復合增長(cháng)率高達19.6%，是國內飲品市場(chǎng)最大細分品類(lèi)，占比已達50.7%。
頭部現制茶飲品牌的擴張速度更夸張，僅統計2023年20家規模較大的品牌，一年內就凈增25459家店，同比增速高達32.5%。
毫無(wú)疑問(wèn)，這一野蠻生長(cháng)速度只能靠輕資產(chǎn)運營(yíng)的加盟模式快速擴張來(lái)實(shí)現。
與直營(yíng)店相比，加盟門(mén)店不占用品牌資金，公司向加盟商收取加盟費，同時(shí)售賣(mài)設備和日常經(jīng)營(yíng)物料作為主要收入來(lái)源。所以加盟業(yè)務(wù)模式更輕，能夠達成一年開(kāi)千家加盟店，幫助品牌規?？焖偬嵘?。
加盟業(yè)務(wù)本質(zhì)是運營(yíng)供應鏈，所以現制茶飲行業(yè)毛利率普遍在30%左右，凈利率普遍在15%左右，絕對算得上是一門(mén)好生意。
好生意自然都想分一杯羹。
這兩年茶飲品牌幾乎全部轉向加盟業(yè)務(wù)為主，就連原本堅持直營(yíng)的喜茶、奈雪的茶也分別于2022Q4、2023Q3開(kāi)放加盟，龍頭之間的競爭加劇，紛紛開(kāi)始玩命跑馬圈地。
以2023年為例，老大哥蜜雪冰城一年凈增6138家門(mén)店。其次是甜啦啦、古茗，一年凈增超3500家門(mén)店。喜茶、霸王茶姬、滬上阿姨凈增數量也均超2000家。
如今茶飲各品牌門(mén)店數量，蜜雪冰城國內門(mén)店接近30000家居于龍頭，其次是古茗、茶百道、書(shū)亦燒仙草、甜啦啦、滬上阿姨4個(gè)品牌，門(mén)店體量約8000-9000家之間。
（數據來(lái)源：壹覽商業(yè)，華創(chuàng )證券）
而現制茶飲行業(yè)野蠻生長(cháng)之后，一二線(xiàn)城市紅利見(jiàn)頂，更下沉的三四線(xiàn)城市成為新增市場(chǎng)，行業(yè)的成長(cháng)性將大打折扣。
據艾瑞咨詢(xún)預測，2023年至2025年，新茶飲市場(chǎng)規模增速預計分別為13.4%、6.4%、5.7%，年復合增長(cháng)率僅剩8.44%，約是前5年增速的四成。
更要命的是，下沉市場(chǎng)中好的店鋪選址和加盟商更為稀缺，品牌間的競爭無(wú)疑將更為慘烈。這就導致現制茶飲越來(lái)越趨向于“加盟商市場(chǎng)”，品牌成了被挑選的一方。
（數據來(lái)源：公開(kāi)資料整理）
那么這場(chǎng)品牌間的“搶人”爭奪戰，滬上阿姨勝算幾何呢？
02
“搶人”，搶得過(guò)嗎？
加盟業(yè)務(wù)能夠持續增長(cháng)的核心是：讓慕名而來(lái)的潛在加盟者成為真正的加盟商，通過(guò)運營(yíng)幫助他們賺到錢(qián)，以此繼續連帶開(kāi)店（老加盟商新開(kāi)店或新增加盟商）。
所以這場(chǎng)“加盟商”爭奪戰拼的是品牌聲量、加盟政策和供應鏈運營(yíng)能力。
（1）拼品牌聲量
先來(lái)看品牌聲量，可以對比的具像化指標有門(mén)店總量、業(yè)績(jì)規模、業(yè)績(jì)增速、百度搜索指數等。
品牌知名度對比，滬上阿姨主攻稍下沉的二三線(xiàn)城市，且2020年A輪融資之前擴張較慢，所以知名度不及其余頭部品牌。
百度指數顯示，與行業(yè)頭部品牌喜茶、古茗、蜜雪冰城等相比，滬上阿姨的搜索指數是最低的。
（圖片來(lái)源：公開(kāi)資料）
不過(guò)品牌熱度往往會(huì )隨著(zhù)大單品、IP聯(lián)名、代言人等有所變化，品牌熱度能否持續需要結合綜合能力判斷，目前還不能蓋棺定論。
此外，滬上阿姨的門(mén)店數量、營(yíng)收規模在四家中繼續墊底，無(wú)法從這兩點(diǎn)彌補品牌知名度差距。
門(mén)店數量前面已經(jīng)提及，聚焦下沉價(jià)格帶的蜜雪冰城以近3萬(wàn)家的門(mén)店總量遙遙領(lǐng)先，古茗、茶百道、滬上阿姨體量在8000+，完全沒(méi)有可比性。
營(yíng)收及凈利潤規模對比，滬上阿姨同業(yè)與其余三家不在一個(gè)量級。
據各自赴港IPO招股書(shū)披露，2023年前9個(gè)月，蜜雪冰城營(yíng)收為154億元，凈利潤為25億元；古茗營(yíng)收為55.7億元，凈利潤為10億元；茶百道2023全年營(yíng)收為57.06億元，凈利潤為11.5億元；滬上阿姨營(yíng)收為25.35億元，凈利潤為3.24億元。
（數據來(lái)源：IPO說(shuō)明書(shū)）
（2）“卷”加盟政策
隨著(zhù)競爭加劇，頭部茶飲品牌紛紛降低了加盟門(mén)檻，從開(kāi)業(yè)到日常經(jīng)營(yíng)環(huán)節，全面讓利加盟商，“搶人”已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段。
對比各家加盟新政策可以發(fā)現，除了直接的減免和返點(diǎn)政策，古茗、滬上阿姨還對加盟商實(shí)行開(kāi)業(yè)資金信用寬松?？傊骷叶荚诒M力降低加盟門(mén)檻，誠意滿(mǎn)滿(mǎn)。
蜜雪冰城：不僅對加盟商免物流費，免空間設計費，免宣傳物料費，2022年初還宣布減免截至2021年底所有國內加盟商一年的加盟費，同時(shí)下調69款物料與設備價(jià)格，平均降價(jià)幅度為15%。
茶百道：今年2月到5月，新加盟伙伴新簽1間門(mén)店，加盟費減免4萬(wàn)元；新簽2間門(mén)店，合計減免18萬(wàn)元達到全免程度。老加盟伙伴新簽一間門(mén)店則全免9萬(wàn)元/間。同時(shí)核心商圈開(kāi)店減免10萬(wàn)元/間，開(kāi)設大型門(mén)店減免9萬(wàn)元/間，根據門(mén)店GMV貢獻對物料及高租金還有2%-5%的返點(diǎn)補貼。
古茗：則推行加盟合作費98800元“0首付，15個(gè)月分期付款”模式，一年內閉店，加盟合作費（品牌合作費，運營(yíng)服務(wù)費，培訓服務(wù)費，開(kāi)店服務(wù)費）按照實(shí)際支付金額全額退還。
滬上阿姨：從2022年8月起開(kāi)啟“百日千店”計劃，允許加盟商分期付款，不僅管理費用全免，4.98萬(wàn)元加盟費也可以選擇分期3年支付。
“卷”加盟政策的代價(jià)是公司盈利能力不僅會(huì )被持續擠壓，而且隨著(zhù)新增加盟商，公司大量的流動(dòng)資金也將被占用。尤其滬上阿姨4.98萬(wàn)元的加盟費要在3年內才能完全收回，對流動(dòng)性的要求更高。
（3）“卷”供應鏈
加盟模式的商業(yè)核心在于對加盟商和供應鏈的管理，所以如今純靠加盟擴張的茶飲公司都在大力延伸和提升供應鏈能力。
現制茶飲供應鏈主要為原材料自產(chǎn)/采購、生產(chǎn)、倉儲及物流三大核心環(huán)節。
目前蜜雪冰城的供應鏈基本已實(shí)現自主化，是四家中最為優(yōu)秀的。
蜜雪冰城采購源自全球六大洲、35個(gè)國家的原材料，同時(shí)將采購網(wǎng)絡(luò )延伸到上游，建立原材料合作種植基地。河南、海南、廣西、重慶、安徽的五大生產(chǎn)基地年綜合產(chǎn)能約143萬(wàn)噸，產(chǎn)能充足。提供給加盟商的飲品食材中60%為自產(chǎn)，核心飲品食材為100%自產(chǎn)。
同時(shí)擁有自主運營(yíng)的倉儲體系和專(zhuān)屬配送網(wǎng)絡(luò )，主要通過(guò)與當地的配送服務(wù)商合作提供配送服務(wù)，在超過(guò)90%的國內縣級行政區劃可實(shí)現12小時(shí)內觸達，在國內90%以上的門(mén)店實(shí)現了冷鏈物流覆蓋。
相比之下，古茗、茶百道、滬上阿姨均未涉及原材料的自產(chǎn)，現有生產(chǎn)線(xiàn)也僅能滿(mǎn)足一小部分所需產(chǎn)能，配送也基本由第三方物流公司營(yíng)運，只有倉儲的自主化水平最高。
如茶百道目前共有22個(gè)多溫倉庫（17個(gè)中心倉+5個(gè)前置倉），總面積8萬(wàn)平方米；古茗共運營(yíng)21個(gè)倉庫，總建筑面積超20萬(wàn)平方米；滬上阿姨供應鏈中的兩個(gè)新鮮農產(chǎn)品倉庫及所有前置冷鏈倉庫均由第三方營(yíng)運。
通過(guò)品牌聲量、加盟政策、供應鏈建設及自主程度三方面的對比，可以發(fā)現除了在加盟政策上滬上阿姨尚有一拼之力，其余兩個(gè)則全落了下風(fēng)。
事實(shí)上，不論是“卷”營(yíng)銷(xiāo)提升品牌知名度、“卷”加盟政策吸引加盟商還是建設供應鏈，本質(zhì)上都在“卷”錢(qián)，這無(wú)疑給四家中流動(dòng)性最吃緊的滬上阿姨上難度。
03
“缺錢(qián)”
首先，滬上阿姨的“造血”能力是四家中最差的。
對比2021年至2023年前三季度（茶百道為2023全年數據）的毛利率和凈利率，滬上阿姨是提升最快的那個(gè)。但即便如此，在毛利率達到31%的前提下，滬上阿姨的凈利率卻只有13%，遠低于其余三家。
（數據來(lái)源：招股說(shuō)明書(shū)）
其次，滬上阿姨的賬上“余糧”也是最少的。
至2023年第三季度（茶百道披露為2023年底數據），蜜雪冰城經(jīng)營(yíng)性現金流為30.92億元，古茗、茶百道均在10億元+，而滬上阿姨僅有4.36億元。
期末現金及現金等價(jià)物余額，蜜雪冰城37.59億元，古茗18.57億元，茶百道7.16億元，滬上阿姨僅有2.89億元。
（數據來(lái)源：choice數據）
所以上市募資成了“缺錢(qián)”的滬上阿姨最快解決流動(dòng)性的捷徑。
根據資料，滬上阿姨此次計劃募資3億美元用于提升品牌知名度、供應鏈建設、加強數字化賦能能力，并期望獲得更多的流動(dòng)性以應對未來(lái)更激烈的競爭。
（圖片來(lái)源：公開(kāi)資料）
矛盾的是，“最缺錢(qián)”的滬上阿姨又是四家IPO茶飲公司中最缺實(shí)力的一個(gè)。
如果滬上阿姨無(wú)法快速募集到資金提升品牌聲量、規模及供應鏈能力，那么其慕名而來(lái)且留存的加盟商就會(huì )越來(lái)越少。而若不能保證加盟業(yè)務(wù)的成長(cháng)性，未來(lái)的業(yè)績(jì)增長(cháng)也就無(wú)從談起，IPO成功的概率就更加渺茫。
在如今做不大就會(huì )被卷死的現制茶飲賽道里，滬上阿姨似乎陷入了悖論。
