來(lái)源：混沌創(chuàng )商院（ID：chuangshang_2019）

當創(chuàng )業(yè)的念頭首次出現時(shí)，可能很多人都會(huì )想：要不要嘗試一下餐飲賽道？畢竟它與我們的日常生活息息相關(guān)。事實(shí)上，餐飲這個(gè)賽道也一直有大量的創(chuàng )業(yè)者前仆后繼投身其中，展開(kāi)一波波開(kāi)店熱潮。截至今年8月底，全國餐飲累計新增超過(guò)276.8萬(wàn)家店鋪。

但與此同時(shí)，由于馬太效應凸顯，餐飲業(yè)越來(lái)越“卷”。開(kāi)店熱潮下面臨著(zhù)高增長(cháng)率、高淘汰率、高死亡率的困境。門(mén)店倒閉潮洶涌不斷，光是今年上半年餐飲吊銷(xiāo)數據就超 50萬(wàn)家。

在這樣的情況下，川禾川調創(chuàng )始人兼 CEO、混沌創(chuàng )商院 24 期學(xué)員何發(fā)，在面臨行業(yè)激烈競爭和疫情無(wú)情打壓下，依然穩步前進(jìn)，公司規模從最初的兩三人發(fā)展到如今的兩三百人，還創(chuàng )造出專(zhuān)攻線(xiàn)上餐飲的爆款單品——蘿卜干，月銷(xiāo)量超1300萬(wàn)。

何發(fā)17 歲輟學(xué)去廣州打工，艱辛的人生經(jīng)歷，從零到一的創(chuàng )業(yè)歷程，從他身上我們能夠感受到一種堅韌不拔和勇于創(chuàng )新的強大力量。

前不久，何發(fā)同學(xué)做客混沌直播間，與同學(xué)們分享了他如何運用“一”思維和其他混沌創(chuàng )新理論實(shí)現從做餐飲到做調料的躍遷；他又是如何在新時(shí)代借助短視頻的新打法，用一袋蘿卜干就賣(mài)出了1300萬(wàn)的好業(yè)績(jì)。

他說(shuō)：“混沌理論不僅對我的事業(yè)產(chǎn)生了深遠影響，也給我的人生和個(gè)人狀態(tài)帶來(lái)了巨大的力量和動(dòng)力?！?/strong>

01

輟學(xué)打工是我創(chuàng )業(yè)的起點(diǎn)

18年前，我還是四川大巴山里的一個(gè)少年。學(xué)習成績(jì)雖不算太差，但因為家庭經(jīng)濟困難，我無(wú)奈地中斷了學(xué)業(yè)，踏上了前往廣東的路程，那年我 17 歲。

初到廣東，我在親戚的餐飲店打工，每天的工作瑣碎而繁重，包括洗盤(pán)子、拖地、做各種雜事。期間我因為對現狀的不甘心，嘗試了各種行業(yè)，包括服務(wù)員，擺地攤等等。

而后我在一家餐飲公司找到了工作，從這里開(kāi)始，我接觸到了餐飲業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)，努力自學(xué)。

逐漸我開(kāi)始了自己的創(chuàng )業(yè)之路，開(kāi)了一家餐廳，并且營(yíng)銷(xiāo)模式涉及淘寶和抖音。

我的團隊也從最初的兩三人，逐漸擴大到現在的200多人。同時(shí)，參股的各個(gè)公司員工總數達600人。這是一個(gè)真實(shí)的成長(cháng)故事，是我自己的人生經(jīng)歷。

02

曲折前進(jìn)：川禾川調的三個(gè)階段

用混沌的話(huà)說(shuō)，我們當前的企業(yè)經(jīng)歷了三條成長(cháng)曲線(xiàn)，并且這三個(gè)階段呈現出線(xiàn)性發(fā)展的趨勢。

首先，第一個(gè)階段是我們的餐飲品牌——“屋頭”，也是我們起家的品牌。我的合伙人在2005年就開(kāi)始打造這個(gè)品牌，從一個(gè)小推車(chē)擺地攤開(kāi)始，以“屋頭”為品牌名，寓意家的味道。如今，“屋頭”直營(yíng)和聯(lián)營(yíng)的店在全國已有十幾家，而全國開(kāi)業(yè)的加盟店已達650多家，這個(gè)數據在年底前可能還會(huì )增加。這是我們企業(yè)的第一曲線(xiàn)。

第二條曲線(xiàn)源于我們在經(jīng)營(yíng)餐廳和連鎖品牌過(guò)程中逐漸擁有了自己的調料品。我們建立了一個(gè)自己的工廠(chǎng)，命名為川禾食品廠(chǎng)，給我們所有的餐飲門(mén)店以及線(xiàn)上渠道的其他合作商提供調料。從當前的結果來(lái)看，第二曲線(xiàn)的發(fā)展前景也是相當可觀(guān)的。

至于第三條曲線(xiàn)，當我們擁有餐廳、連鎖品牌和工廠(chǎng)時(shí)，我們也面臨著(zhù)新的挑戰。因為原有的一、二曲線(xiàn)受行業(yè)影響，增長(cháng)空間有限。因此，我們需要尋找企業(yè)的第三曲線(xiàn)。

于是，在2017年，我們考慮創(chuàng )建一個(gè)新的品牌，以自熱火鍋為起點(diǎn)。然而，在發(fā)展的過(guò)程中遇到了許多困難。最初我們在2017年做自熱火鍋時(shí)，虧損數百萬(wàn)，成績(jì)并不理想。

2020年疫情期間，我們重新審視了這個(gè)項目，并決定專(zhuān)注于線(xiàn)上市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多次嘗試和調整，我們在2023年終于找到了突破口，打造出了一個(gè)爆品——蘿卜干。這款產(chǎn)品目前在抖音平臺上的銷(xiāo)量同類(lèi)別里全網(wǎng)第一，每月銷(xiāo)量高達1300萬(wàn)，甚至可能在明年繼續增長(cháng)。

這就是我們當前的三條曲線(xiàn)。

這些曲線(xiàn)不僅見(jiàn)證了我們企業(yè)的發(fā)展歷程，也展示了我們在混沌中尋找出路的精神。通過(guò)不斷嘗試和創(chuàng )新，我們找到了屬于自己的發(fā)展道路，并繼續前行。

03

我如何用“錯位競爭”和“一思維”模型把握新商機？

在混沌創(chuàng )商院學(xué)習的過(guò)程中，有兩個(gè)模型對我產(chǎn)生了深遠影響，其中一個(gè)是錯位競爭，另一個(gè)則是“一思維”。

為了給大家分享我的學(xué)習體驗，我特意挑選了我在混沌創(chuàng )商院24期的畢業(yè)作業(yè)作為例子。這個(gè)作業(yè)主要探討了火鍋串串香調味料實(shí)現五倍速增長(cháng)的創(chuàng )新戰略方案：

在2017年，我們以60萬(wàn)起步，開(kāi)始了我們的業(yè)務(wù)，主要提供管家式的幫扶服務(wù)，幫助餐飲小白開(kāi)設并運營(yíng)好自己的店鋪。六年來(lái)，我們成功幫助了3000家餐飲企業(yè)，為他們提供供料、餐飲認知普及以及上門(mén)服務(wù)的支持。

在混沌創(chuàng )商院的第一模塊學(xué)習中，我接觸了供需連和價(jià)值網(wǎng)模型，學(xué)會(huì )了如何繪制價(jià)值網(wǎng)，系統地分析，從供給和需求的角度看待問(wèn)題。

在供給和需求方面，我們關(guān)注到了新的趨勢和機會(huì )。例如，在2017年到2019年期間，小郡肝串串香店在全國范圍內迅速興起，大部分同行選擇做小郡肝品牌的加盟。然而那些想要自創(chuàng )品牌或者開(kāi)設小店的客戶(hù)的需求并未得到滿(mǎn)足，這為我們提供了新的商機。

但2019年到2023年，小郡肝串串香店的生意出現了斷崖式下滑。為了應對這一變化，我們迅速調整策略，錯位競爭，開(kāi)始專(zhuān)注于串串香火鍋調料的供應。這為我們提供了新的商機，也為我們生存下來(lái)提供了堅實(shí)的土壤。

通過(guò)分析價(jià)值網(wǎng)的上下游，以及供給和需求，我們可以找到一些機會(huì )和趨勢。在混沌創(chuàng )商院的第二模塊學(xué)習中，我們學(xué)習了如何運用“一思維”來(lái)制定戰略。這個(gè)思維模式讓我意識到要專(zhuān)注于一個(gè)核心點(diǎn)并不斷進(jìn)行迭代和升級。

為了實(shí)現這個(gè)“一”，我不斷進(jìn)行升級和細致地幫扶。從最初的實(shí)體店培訓到理論課程再到駐店師傅上門(mén)指導，我們的簽約數量逐年增長(cháng)。

這是我在混沌創(chuàng )商院學(xué)習過(guò)程中的一個(gè)重要經(jīng)驗。通過(guò)運用錯位競爭和“一思維”，我們可以更好地把握市場(chǎng)趨勢并在競爭中脫穎而出。

何發(fā)正在混沌創(chuàng )商院學(xué)習

04

混沌的“S 曲線(xiàn)”模型讓我茅塞頓開(kāi)

在混沌創(chuàng )商院的課程中，我曾參與了一個(gè)名為“S曲線(xiàn)”的模型學(xué)習。這個(gè)模型讓我有了深刻的體驗。所有行業(yè)、歷史規律，甚至朝代更替的規律，都可以在S曲線(xiàn)理論中找到蹤跡。

例如，一個(gè)行業(yè)的破局點(diǎn)、拐點(diǎn)以及極限點(diǎn)，都可以通過(guò)這個(gè)模型進(jìn)行解讀。以小郡肝串串香為例，我們在2017年抓住了行業(yè)風(fēng)口，這就是破局點(diǎn)，使團隊迅速成長(cháng)起來(lái)。然而，到了2019年，我們發(fā)現小郡肝串店的生意開(kāi)始下滑，這就是拐點(diǎn)。

任何一個(gè)行業(yè)、品牌都有其極限點(diǎn)，只是時(shí)間長(cháng)短不同而已。

最終，我們沒(méi)有停留在小郡肝串串香這個(gè)細分市場(chǎng)，而是轉向了火鍋串串香調料的市場(chǎng)。雖然小郡肝串串香已經(jīng)不存在了，但我們的團隊規模卻越來(lái)越大。

現在我們談?wù)摰氖遣惋嬓袠I(yè)，特別是火鍋串串香這一細分市場(chǎng)。根據美團的數據，這個(gè)市場(chǎng)的規模已經(jīng)達到了8000億，而整個(gè)餐飲市場(chǎng)的規模為5萬(wàn)多億?；疱伌阈袠I(yè)雖然競爭激烈，但也是利潤最大的部分。以海底撈為例，它是火鍋串串香行業(yè)的領(lǐng)頭羊，也是餐飲行業(yè)的第一品牌。

火鍋串串香行業(yè)的潛力巨大，但同時(shí)競爭也非常激烈。為了在競爭中脫穎而出，我們需要在創(chuàng )新上下功夫。在混沌創(chuàng )商院的學(xué)習過(guò)程中，我們分析了行業(yè)的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，找到了一個(gè)核心點(diǎn)：餐飲行業(yè)的門(mén)檻非常高，失敗率也非常高。以一年為周期來(lái)看，差不多有50%的店會(huì )倒閉。

這是一個(gè)非常大的痛點(diǎn)，同時(shí)也預示著(zhù)機會(huì )的存在。

從供、需、連接端等角度分析，我們找到了一個(gè)戰略：打造高流量的餐飲網(wǎng)紅店。通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下理論培訓以及線(xiàn)上課程，教客戶(hù)如何開(kāi)一個(gè)高流量的網(wǎng)紅店。

這和我在第一模塊的作業(yè)中的“讓餐飲小白少花錢(qián)開(kāi)好店”的戰略是不同的，通過(guò)對比第一模塊和現在的戰略，可以看到我們的視野和思考方式發(fā)生了變化?，F在，我們更注重打造高流量的網(wǎng)紅店。

05

小小蘿卜干，一個(gè)月銷(xiāo)售1300萬(wàn)

接下來(lái)我想和大家分享一下關(guān)于蘿卜干的案例。正如剛剛我提到的，一袋小小的蘿卜干，230克，價(jià)格僅為八九塊錢(qián)，卻能在一個(gè)月內實(shí)現1300萬(wàn)的銷(xiāo)量。僅五個(gè)月時(shí)間，訂單量就增長(cháng)了四倍。

我想強調幾個(gè)關(guān)鍵的數據。首先，屋頭食品目前有十多個(gè)產(chǎn)品，蘿卜干的銷(xiāo)量占比高達70%。其次，我們目前完全是通過(guò)線(xiàn)上渠道銷(xiāo)售蘿卜干，沒(méi)有開(kāi)展任何線(xiàn)下業(yè)務(wù)。我們的銷(xiāo)售渠道主要包括直播、短視頻、傳統電商平臺以及達人帶貨，此外還有各種分銷(xiāo)渠道。其中達人帶貨的渠道銷(xiāo)售占比接近80%。我們的團隊大約有40個(gè)人，其中20個(gè)人左右負責商務(wù)BD，他們的主要工作是與達人進(jìn)行聯(lián)系。

為了進(jìn)一步拓展達人帶貨渠道，我們計劃成立一個(gè)MCN機構。這個(gè)機構將專(zhuān)門(mén)負責尋找與達人進(jìn)行深度合作的機會(huì )。不僅蘿卜干可以通過(guò)這個(gè)渠道銷(xiāo)售，我們的其他產(chǎn)品也將通過(guò)達人帶貨渠道進(jìn)行推廣。

這種模式實(shí)際上就是一思維戰略中的“舍九取一，單點(diǎn)擊穿”。這些達人通過(guò)拍攝短視頻來(lái)推廣我們的產(chǎn)品，將這些產(chǎn)品鏈接放進(jìn)去。我們能夠深度合作的達人已經(jīng)翻了一倍多，達到了3萬(wàn)多人。

目前我們的合作總數已經(jīng)超過(guò)了1000萬(wàn)人次，這里面有很多小達人或素人。我們在某一個(gè)渠道內單點(diǎn)擊破這個(gè)品，有形和無(wú)形的資源很多就匹配過(guò)來(lái)了。

此外，我們還可以關(guān)注一下蘿卜干的銷(xiāo)售榜。我們已經(jīng)霸榜了一年多，有一個(gè)小小的數據，大家可以關(guān)注一下：我們最近七天的銷(xiāo)量是7萬(wàn)。而其他同行的銷(xiāo)量都在1萬(wàn)左右。相當于這個(gè)榜單里面的第二名到第七名的銷(xiāo)量加起來(lái)都沒(méi)有我們多。

這再次證明了我們在渠道選擇上的成功以及單點(diǎn)突破策略的有效性。我們通過(guò)集中資源的方式在達人帶貨渠道上將蘿卜干這個(gè)單品做到了極致。

混沌創(chuàng )新領(lǐng)教伏磊老師說(shuō)：“每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的?！彼衅髽I(yè)，無(wú)論規模大小，在行業(yè)、市場(chǎng)或國家中都只有有限的資源。企業(yè)不能同時(shí)抓住所有的機會(huì )，而是需要集中資源在一個(gè)突破點(diǎn)上，以達到最佳效果。

剛剛討論的川禾川調的主業(yè)和蘿卜干案例一樣，它們都運用了混沌的一思維——舍九取一、單點(diǎn)突破的原則，在所有渠道中選擇一個(gè)突破點(diǎn)并集中資源實(shí)現最佳效果。

就像每一個(gè)成年人一樣，我們總是希望抓住更多的機會(huì )和資源，但最終可能一無(wú)所獲。

06

從傳統餐飲人到非傳統餐飲人

我認為自己是一個(gè)傳統餐飲人。但同時(shí)，我也是一個(gè)非典型的傳統餐飲人。

在我開(kāi)始做餐飲的時(shí)候，我就引用了互聯(lián)網(wǎng)+的概念，不僅僅局限于開(kāi)單店、做連鎖、做工廠(chǎng)，還包括將業(yè)務(wù)擴展到線(xiàn)上?，F在我所做的To B和To C的業(yè)務(wù)都完全在線(xiàn)上進(jìn)行，沒(méi)有線(xiàn)下部分。我專(zhuān)注于將線(xiàn)上業(yè)務(wù)做到極致，因為這已經(jīng)是我的主要渠道。

所以，如果說(shuō)我從一開(kāi)始就注定要成為一個(gè)傳統的餐飲人，那么現在的我已經(jīng)超越了這個(gè)身份，成了一個(gè)非典型的餐飲人。

在我學(xué)習混沌的過(guò)程中，讓我收獲最大的就是混沌的“三師制”——向善友教授學(xué)習，向領(lǐng)教助教學(xué)習，像同學(xué)們學(xué)習。

善友教授的理念世界課程對我影響深遠。他提出的年輕態(tài)理念讓我明白，盡管我們可能會(huì )被歲月侵蝕，但我們的心態(tài)是可以自己掌控的，讓我走出了人生的困境。

我感謝我的教練陳志強老師。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“開(kāi)店如何發(fā)？”這句話(huà)對我影響深遠?，F在我在各個(gè)場(chǎng)合分享的時(shí)候都會(huì )提到它。因為我覺(jué)得我找到了我的人生使命，我想在這個(gè)領(lǐng)域做出一些事情。從結果來(lái)看，我們過(guò)去的努力還是值得的。

07

一思維是幫助成年人抓住問(wèn)題本質(zhì)的一個(gè)解法

混沌理論對我的人生產(chǎn)生了深遠影響。

混沌創(chuàng )商院24期的達娃是一位卓越的領(lǐng)導力教練，他一直在幫助我們團隊進(jìn)行教練培訓。我們使用混沌的一思維模型，探討了婚姻、父母以及領(lǐng)導力主題。

從夫妻關(guān)系到身為子女和領(lǐng)導的角色，一思維提供了一種獨特的視角，不僅適用于商業(yè)領(lǐng)域，也能應用在我們的個(gè)人生活中。

它就像一個(gè)解法，幫助我們成年人排除干擾，抓住問(wèn)題的本質(zhì)并找到解決方案。

與達娃老師共同創(chuàng )作之后，我們的團隊也參與了共創(chuàng )活動(dòng)。大家可以看到我們繪制了一幅關(guān)于一思維和注意事項的圖表。我們的團隊小伙伴也在場(chǎng)，他們在討論，我在傾聽(tīng)。

我們創(chuàng )建的這些一思維模型都已在公司“上墻”，這就是為什么現在我們的很多團隊能夠取得良好的業(yè)績(jì)，因為他們將混沌的一思維引入了他們的生活和工作中。

就我個(gè)人而言，兩三年前我是一個(gè)170多斤的胖子，而現在我140斤。我意識到之前的狀態(tài)是多么的混亂。

我知道很多同學(xué)都有同感，走入混沌是為了不再混沌。

學(xué)習混沌理論后，我對過(guò)去十幾年在餐飲行業(yè)的許多經(jīng)驗進(jìn)行了整理和反思?，F在的我非常確定自己的方向在哪里，不再那么焦慮。這種狀態(tài)讓我感到非常滿(mǎn)意。

為了保持好的狀態(tài)，我會(huì )給自己設定目標并持之以恒地追求目標。就像混沌創(chuàng )商院以終為始的策略一樣。當你進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域時(shí)，你需要明白你不僅要學(xué)習新的知識，還要有一套可行的方案并完成相應的任務(wù)。

我每年都會(huì )設定目標，跑兩到三次馬拉松。因為跑馬拉松需要堅定的目標感和毅力才能堅持下去。我參加了成都馬拉松的半馬比賽，跑了2小時(shí)6分21公里多。今年我將完成三次馬拉松比賽，另外兩場(chǎng)是5月份的都江堰馬拉松和11月18日的西昌馬拉松。

混沌理論不僅對我的事業(yè)產(chǎn)生了深遠的影響，也給我的人生和個(gè)人狀態(tài)帶來(lái)了巨大的力量和動(dòng)力。

08

Q&A

主持人：如果將你之前講述的所有混沌帶給你的收獲總結起來(lái)，找出一個(gè)最具代表性的關(guān)鍵詞來(lái)與大家分享，你覺(jué)得是什么？

何發(fā)：我認為應該是“擊穿”，混沌的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。但實(shí)際上，在當前的復雜環(huán)境中，人們對于美好生活的向往和追求需要更好的產(chǎn)品和服務(wù)。為了提供極致的產(chǎn)品和服務(wù)，我們需要將理念貫徹到底，這就是所說(shuō)的“擊穿”。用通俗的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是必須把事情做到最好，做到極致。

主持人：網(wǎng)紅店的生命周期是有限的，那么作為賦能機構你們如何幫助餐飲業(yè)者讓他們的店活得更長(cháng)久？

何發(fā)：其實(shí)，三四年前如果有人說(shuō)一家店是網(wǎng)紅店，老板可能會(huì )生氣。但現在如果有人說(shuō)一家店是網(wǎng)紅店，老板可能會(huì )很高興。因為流量的獲取越來(lái)越難，越來(lái)越貴，而網(wǎng)紅店可能會(huì )在流量上獲得更多優(yōu)勢。但是，從長(cháng)期發(fā)展的角度來(lái)看，僅僅依靠網(wǎng)紅效應是不夠的。餐飲業(yè)要想持久發(fā)展，需要像海底撈那樣，不斷更新產(chǎn)品、提升服務(wù)質(zhì)量和環(huán)境衛生，并且保持與網(wǎng)紅效應相輔相成的長(cháng)紅策略。

主持人：餐飲業(yè)是產(chǎn)品好不好更重要，還是客戶(hù)要不要更重要？

何發(fā)：我認為產(chǎn)品是第一位的。這是因為餐飲是剛性需求，無(wú)論經(jīng)濟狀況如何，人們都需要吃飯。因此，即使在疫情期間，快餐品牌的增長(cháng)也很明顯。另一方面，對于休閑餐飲來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品做得好，也會(huì )有很多年輕人選擇聚餐或社交場(chǎng)所時(shí)選擇這些餐廳。因此，從我的角度來(lái)看，產(chǎn)品的好壞是最重要的。