文：陳世峰

來(lái)源：藍鯊消費（ID：lanshaxiaofei）

“南米北面”代表著(zhù)中國傳統飲食結構，在疫情等因素助推下，速凍面米賽道迎來(lái)爆發(fā)之勢，老玩家升級，新玩家入局。

最近，搭乘“預制菜”的東風(fēng)，高端速凍面米制品品牌樂(lè )肴居正式完成近億元B輪融資，由中糧集團&華潤集團兩大央企共同組建的良潤基金獨家投資，從星級酒店的速凍面米供應商進(jìn)軍C端消費市場(chǎng)。三全、思念等傳統玩家則在渠道端“狠”下功夫，除了傳統商超以及電商渠道外，還重點(diǎn)布局了生鮮電商、社區團購、直播電商、到家業(yè)務(wù)等線(xiàn)上渠道……

作為“速凍供應鏈第一股”，千味央廚“脫胎”于傳統速凍面米企業(yè)，在此基礎上又有所創(chuàng )新。千味央廚是百勝中國（肯德基）、海底撈、華萊士、真功夫、九毛九等知名餐飲企業(yè)在國內的主要供應商。據上市以來(lái)的首份年報透露，2021年千味央廚實(shí)現營(yíng)收12.74億元，同比增長(cháng)34.89%，凈利潤為0.88億元，同比增長(cháng)15.51%。

7月14日，藍鯊消費聯(lián)合藍鯊消費私董會(huì )成員企業(yè)，走進(jìn)千味央廚，在實(shí)地考察的基礎上試圖弄清楚三個(gè)問(wèn)題：

1、千味央廚是如何誕生的？

2、千味央廚是如何搞定B端的？

3、千味央廚模式能否持久？

河南最年輕的富豪，53歲“博出”千味央廚

提到千味央廚，不得不提到其背后的“男人”——李偉。千味央廚招股書(shū)透露，李偉并不擔任千味央廚的實(shí)際職務(wù)，但卻是千味央廚的締造者和最大股東。他曾經(jīng)是河南“最年輕”的富豪。

李偉出生在河南駐馬店，那里是中國最大的芝麻產(chǎn)地。1990年，李偉從鄭大新聞系畢業(yè)后，也曾在體制內“打拼”，做過(guò)記者、公務(wù)員，后來(lái)開(kāi)始琢磨掙錢(qián)的生意，做過(guò)電子游戲廳的代理商。

1997年，李偉做起了冰淇淋代理生意，并拿到了聯(lián)合利華河南總經(jīng)銷(xiāo)的代理權，用三個(gè)月就賺到了人生第一個(gè)100萬(wàn)。也是在這一年，李偉創(chuàng )立了思念食品，賣(mài)起了速凍湯圓。在請毛阿敏代言，央視砸廣告的營(yíng)銷(xiāo)攻勢下，思念湯圓越賣(mài)越火，李偉也在2005年成為河南當年最年輕的富豪。

千味央廚創(chuàng )始人李偉

2012年，李偉將思念從新加坡私有化退市后，重做速凍面米這門(mén)生意。這一次，他決定跳出冷凍食品原有的“賽道”（面向C端的速凍面米，主要依賴(lài)線(xiàn)下商超銷(xiāo)售）。當年4月，李偉控股的思念食品以貨幣和實(shí)物出資1400萬(wàn)元成立千味央廚，主攻速凍面米供應鏈。

從一開(kāi)始，千味央廚有著(zhù)濃郁的“思念”氣息：不僅啟動(dòng)資金和設備來(lái)自于思念食品；生產(chǎn)車(chē)間、倉庫等也是從思念食品租賃的，直到2019年，千味央廚依然租賃著(zhù)鄭州思念四車(chē)間作為英才街廠(chǎng)區，用于生產(chǎn)速凍面米食品；商標是思念食品許可的（但實(shí)際上并沒(méi)有使用）；部分專(zhuān)利技術(shù)來(lái)自于思念食品轉讓。千味央廚招股書(shū)透露，2016年鄭州思念將其所有的“一種油條炸制設備”等 8 項專(zhuān)利無(wú)償轉讓給發(fā)行人，2017年鄭州思念將“一種像生菠蘿果及其制作方法”、“一種菠蘿味春卷的制作方法”2 項專(zhuān)利所有（申請）權無(wú)償轉讓給發(fā)行人……

李偉之所以有如此的底氣，在于其之前對思念食品的控制以及對思念食品新掌門(mén)人的培養。思念食品現任董事長(cháng)王鵬，是李偉1997年創(chuàng )立思念食品時(shí)招聘的第一批大學(xué)生，也是其選定的親授徒弟和企業(yè)接班人。2017年，李偉與王鵬通過(guò)股權轉讓協(xié)議，實(shí)現了千味央廚與思念食品的剝離——王鵬將持有的千味央廚控股股東共青城城之集20%股權以 5,006.48 萬(wàn)元的價(jià)格轉讓給李偉；李偉將思念食品70.43%股份以382,857,480 元人民幣的價(jià)格轉讓給王鵬、田淑紅、王麗娟、徐鋒在境外共同出資設立的 Galaxy Link。

千味央廚股權結構圖

到了知天命之年，李偉并沒(méi)有親自參與千味央廚的日常經(jīng)營(yíng)，而是將工作交給了“老部下”。千味央廚董事長(cháng)孫劍，曾歷任鄭州思念業(yè)務(wù)代表、上海公司經(jīng)理、香港公司經(jīng)理，其職場(chǎng)經(jīng)歷均與李偉名下企業(yè)有關(guān)，2018年被李偉委以重任，執掌千味央廚，并以共青城凱立合伙人的身份間接取得千味央廚一定的股份。

IPO前，千味央廚曾累計獲得共青城凱立、前海新希望、上德合味、宿遷涵邦（京東系）、深圳網(wǎng)聚等四輪融資。2021年9月，千味央廚上市后，李偉通過(guò)共青城城之集持有千味央廚46.02%的股份，依然掌控其發(fā)展方向。以千味央廚最新市值超過(guò)45億元計算，李偉身價(jià)超過(guò)20億。

千味央廚B端為王

從一開(kāi)始，千味央廚就與思念食品有著(zhù)不同的思路：思念食品主要面向家庭消費，產(chǎn)品集中在大型商超、零售網(wǎng)點(diǎn)和農貿市場(chǎng)等終端進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售模式為B2C模式；而千味央廚主要面向餐飲業(yè)和企業(yè)團餐，通過(guò)直接采購、專(zhuān)業(yè)餐飲批發(fā)市場(chǎng)或者通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商配送到門(mén)店，銷(xiāo)售模式為 B2B 模式。

自2012年成立以來(lái)，千味央廚以成為肯德基、必勝客、華萊士、海底撈、真功夫、九毛九、呷哺呷哺等知名餐飲品牌速凍面米制品供應商。其中，百勝中國及其關(guān)聯(lián)方占公司營(yíng)業(yè)收入比例分別為30.20%、30.72%和 23.37%。在百勝中國供應商體系，千味央廚為最高級T1級。它是如何做到的呢？

第一，開(kāi)創(chuàng )大單品，推崇場(chǎng)景化創(chuàng )新。與“家庭消費場(chǎng)景較為單一”不同，餐飲業(yè)態(tài)繁多、形式各異，也產(chǎn)生了不同消費場(chǎng)景下的多樣的食材需求，而且餐飲行業(yè)對菜單更新、新菜推出的速度要求甚高。

因而，千味央廚一方面將眾多中華傳統米面美食進(jìn)行工業(yè)化改造，并以半成品的形式引入到餐企后廚，憑借對餐飲消費需求的深入理解，不斷推出餐飲渠道適銷(xiāo)產(chǎn)品，比如油條、芝麻球等大單品，提升餐飲渠道品類(lèi)疊加效應。

另一方面，對現有產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景化深入研究，研發(fā)出適應不同消費場(chǎng)景的系列產(chǎn)品。以油條為例，千味央廚針對火鍋、快餐、自助餐、宴席、早餐、外賣(mài)六大場(chǎng)景，推出茴香小油條、麻辣燙小油條、火鍋涮煮油條、外賣(mài)專(zhuān)用油條等多款創(chuàng )新性產(chǎn)品。

藍鯊消費從千味央廚研發(fā)負責人口中得知，千味央廚在研發(fā)外賣(mài)油條過(guò)程中，深入研究了我國外賣(mài)的整個(gè)流程，最終研發(fā)出來(lái)的油條產(chǎn)品具有三個(gè)特點(diǎn)：30秒出餐、放置半個(gè)小時(shí)不發(fā)干、口感像街頭的老油條，將整個(gè)工業(yè)油條行業(yè)提升到3.0版本。一經(jīng)上市，就燃爆了整個(gè)外賣(mài)市場(chǎng)，將競爭對手幾乎踢出了這個(gè)細分品類(lèi)。

第二，直營(yíng)模式+定制化合作。千味央廚主要通過(guò)直營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)渠道推動(dòng)產(chǎn)品下沉。其中，直營(yíng)渠道主要對象為大型餐飲連鎖客戶(hù)、全國大型連鎖酒店、大型企業(yè)團膳食堂及鄉廚等。針對服務(wù)對象的不同，所需產(chǎn)品有著(zhù)較大的差異，千味央廚推出不同的合作方式。

千味央廚定制品與通用品

千味央廚主要通過(guò)兩種模式與餐飲企業(yè)合作：1、“定制研發(fā)+定制生產(chǎn)”模式。餐飲企業(yè)把研發(fā)、采購、加工、烹飪環(huán)節整體或部分移出，交由千味央廚進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，餐飲企業(yè)提供技術(shù)支持和信息反饋。在產(chǎn)品研發(fā)成功的基礎上，千味央廚按照客戶(hù)的訂單進(jìn)行定制生產(chǎn)。2、“工藝標準+定制生產(chǎn)”模式。餐飲企業(yè)將其生產(chǎn)環(huán)節中的一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品通過(guò)合同的形式委托給千味央廚，千味央廚按客戶(hù)指定的工藝技術(shù)標準進(jìn)行生產(chǎn)。

為何千味央廚能夠為肯德基等餐飲巨頭提供定制化服務(wù)？千味央廚工廠(chǎng)負責人介紹：因為千味央廚1:1還原客戶(hù)的后廚，以肯德基烤箱、炸鍋以及賽百味的蒸箱為例，千味央廚在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)采用了同樣的設備，如此一來(lái)可以保證產(chǎn)品的穩定性，也可以保證客戶(hù)并不需要過(guò)多的人員培訓。同時(shí)，千味央廚在上海等地設立研發(fā)中心，從產(chǎn)品定制、產(chǎn)品送樣、產(chǎn)品反饋以及產(chǎn)品上市等每個(gè)環(huán)節設立專(zhuān)項小組，實(shí)時(shí)洞察客戶(hù)需求。

千味央廚招股書(shū)顯示，千味央廚2020年直營(yíng)模式下定制品銷(xiāo)售額占比高達30%。通過(guò)與百勝中國、海底撈、真功夫等大型連鎖餐飲企業(yè)合作，一方面，千味央廚可以利用餐飲企業(yè)的市場(chǎng)地位拓展產(chǎn)品，提升公司研發(fā)實(shí)力，塑造品牌形象；另一方面，在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程中，千味央廚與定制客戶(hù)會(huì )保持持續不斷的、雙向的、深度的溝通，以確保滿(mǎn)足定制客戶(hù)在各方面的定制需求，從而和大型連鎖餐飲企業(yè)形成一個(gè)緊密的合作共贏(yíng)體。在“標桿”效應的帶動(dòng)下，越來(lái)越多的連鎖餐飲企業(yè)選擇與千味央廚合作，而在積蓄各種能力之后，千味央廚也可以順勢推出“千味小廚”等品牌，借助各種渠道下沉。

第三，經(jīng)銷(xiāo)商體系。由于各個(gè)中小餐飲企業(yè)門(mén)店較為分散，千味央廚還通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商作為渠道向中小餐飲企業(yè)、團餐、酒店等實(shí)現產(chǎn)品供應。該模式下的銷(xiāo)售模式為買(mǎi)斷式銷(xiāo)售，即千味央廚將產(chǎn)品所有權的主要風(fēng)險和報酬已轉移至經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商在公司銷(xiāo)售指導價(jià)格的基礎上自行定價(jià)組織銷(xiāo)售。

在經(jīng)銷(xiāo)商選擇方面，千味央廚通常會(huì )優(yōu)先考慮在本行業(yè)內具有一定的經(jīng)驗積累、在一定區域內建立了相應規模的銷(xiāo)售渠道、具有適合公司產(chǎn)品流通的場(chǎng)地和設施、具有較強的付款能力以及合法的與食品相關(guān)的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商。為了激勵經(jīng)銷(xiāo)商不斷做大做強，千味央廚通常會(huì )根據經(jīng)銷(xiāo)商一定時(shí)期內的銷(xiāo)售額給予一定比例的銷(xiāo)售返利。

近年來(lái)，千味央廚不斷推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商體系建設。2021年底，公司經(jīng)銷(xiāo)商數量為968個(gè)，相比2020年907個(gè)增幅為6.73%。通過(guò)數量龐大的經(jīng)銷(xiāo)商，千味央廚可以借助其在當地的銷(xiāo)售渠道迅速鋪貨，還可以通過(guò)“先款后貨”的模式，優(yōu)化成品倉儲成本和現金流。

此外，千味央廚總部位于河南鄭州，依托其鐵路與公路干線(xiàn)交通優(yōu)勢，便于調配資源和貨物運輸，加之附近擁有速凍面米制品生產(chǎn)所需的面粉、油等原材料，還有大量廉價(jià)的勞動(dòng)力，都為千味央廚的產(chǎn)品提供了保障和競爭力。而在投產(chǎn)后的新鄉工廠(chǎng)中，藍鯊消費親眼目睹了原材料經(jīng)過(guò)工廠(chǎng)加工后直接進(jìn)入冷庫的全過(guò)程，機械化與人工配合的親密無(wú)間。

招股書(shū)顯示，2018-2020年，基層人員人均年薪范圍為5.54-5.68 萬(wàn)元，其中，數量最多的生產(chǎn)人員（占比68.47%），年薪范圍僅 4.64-5.21萬(wàn)元。在此情況下，千味央廚保持著(zhù)較高的毛利率。2018-2020年，千味央廚經(jīng)銷(xiāo)模式毛利率分別為20.62%、21.06%、20.62%，直營(yíng)模式毛利率分別為28.41%、29.33%、23.19%。

千味央廚產(chǎn)品毛利率

“千味央廚們“的未來(lái)會(huì )怎樣？

速凍食品加工工藝的核心優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)低溫速凍處理，有效地抑制微生物的活動(dòng)，最大限度地保持食品本身的色澤風(fēng)味及營(yíng)養成分。我國速凍食品起步于上世紀70年代，隨著(zhù)冷凍冷藏以及加工設備與技術(shù)的進(jìn)步，速凍食品尤其是速凍面米供應鏈行業(yè)將迎來(lái)“高光時(shí)刻”。原因主要有以下幾點(diǎn)：

第一，餐飲渠道的規?；瘮U張，將推動(dòng)上游速凍面米供應鏈企業(yè)的迅速成長(cháng)。

從目前來(lái)看，阻礙餐飲連鎖化經(jīng)營(yíng)的主要壓力在于人工成本和租金成本的上升，而采用速凍預制半成品來(lái)替代部分人工和租金，達到控制成本的目的。餐飲半成品能夠提升餐飲企業(yè)上菜效率和翻臺率，從而提升門(mén)店的盈利能力。

而針對外賣(mài)業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，訂單的快速增長(cháng)+縮短配送時(shí)間的訴求，決定了外賣(mài)餐飲店急需快速響應的食材供應商，也賦予了速凍面米制品的發(fā)展機會(huì )。

同時(shí)，團餐市場(chǎng)具有需求可預測性、標準化高、綜合成本低、可復制性強特點(diǎn)，這與速凍食品行業(yè)的特點(diǎn)具有一致性，高度的標準化與穩定的產(chǎn)品質(zhì)量可進(jìn)一步提升企業(yè)效益，為速凍食品行業(yè)的發(fā)展注入新活力。

根據廣發(fā)證券研究所測算，2018 年我國速凍面米制品餐飲渠道收入為 122 億元。預計未來(lái)五年，速凍面米制品餐飲渠道收入復合增速為 21%，遠超速凍面米制品整體行業(yè)復合增長(cháng)率。

第二，冷鏈物流的快速發(fā)展，推高了速凍行業(yè)的輻射半徑。

受到原料產(chǎn)地以及成本運輸等多方面因素的影響，速凍食品的干線(xiàn)-支線(xiàn)-終端全鏈條的配送、倉儲成本較高，因此銷(xiāo)售半徑有限。不過(guò)，根據中物冷鏈委發(fā)布的數據，2020年我國冷鏈物流市場(chǎng)總規模為3832億元，比2019年增長(cháng)440.8億元，同比增長(cháng)13%。另?yè)猩坍a(chǎn)業(yè)研究院預測，到2022年，我國冷鏈物流行業(yè)市場(chǎng)規模將突破4500億元。隨著(zhù)順豐、京東等巨頭公司爭相布局，冷鏈物流的快速發(fā)展，對于速凍食品的輻射范圍有進(jìn)一步的提升，并降低速凍面米供應鏈企業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻。

從目前來(lái)看，一些米面糧油龍頭也已經(jīng)在整合上游原材料和下游渠道優(yōu)勢，切入中央廚房業(yè)務(wù)，主攻米面主食。益海嘉里目前也在從上游向餐飲供應鏈切入，在進(jìn)博會(huì )期間首次推出中央廚房項目；“豐廚”依托豐益國際全品類(lèi)糧油產(chǎn)品及全球供應鏈優(yōu)勢，在全國布局中央廚房園區，通過(guò)自營(yíng)加引進(jìn)第三方的模式，實(shí)現上下游整合打通，打造以糧食類(lèi)主食為核心的中餐工業(yè)化生態(tài)鏈平臺；巴比食品也成立了團餐事業(yè)部，主要面向工廠(chǎng)、學(xué)校等團餐場(chǎng)景，目前為幾百家食堂提供面點(diǎn)食品，已與一批知名的便利連鎖、酒店連鎖、餐飲連鎖建立了業(yè)務(wù)合作……速凍面米供應鏈正進(jìn)入群雄爭霸時(shí)代。