“社會(huì )化廚房”是要解決社會(huì )老齡化、少子化、年輕人不會(huì )做飯不愛(ài)進(jìn)廚房的家庭餐食難題。這個(gè)領(lǐng)域出現了許多新賽道，有通過(guò)工業(yè)化生產(chǎn)的預制菜（半成品）市場(chǎng)，也有滿(mǎn)足個(gè)性化需求帶來(lái)煙火氣的門(mén)店現場(chǎng)現制鮮售，還有傳統的熟食、烘培產(chǎn)品線(xiàn)等。

目前來(lái)看，各個(gè)細分領(lǐng)域都成長(cháng)不錯，而隨著(zhù)這塊市場(chǎng)的成長(cháng)，它也打破了餐飲與零售的邊界，即餐飲零售化、零售餐飲化。

比如，現制鮮售的領(lǐng)軍企業(yè)——雅斯超市，擁有上千位廚師的它到底是一家零售企業(yè)，還是一家餐飲企業(yè)，已經(jīng)比較模糊了，或者說(shuō)它既是零售企業(yè)，也是餐飲企業(yè)。

它成為了一個(gè)跨場(chǎng)景融合、強體驗追求的市場(chǎng)主體。

預制菜市場(chǎng)則正從TO B市場(chǎng)向C端市場(chǎng)擴張。它要解決的問(wèn)題是，幫助年輕人做飯，為她們的餐桌添一道菜。

這個(gè)市場(chǎng)被認為代表未來(lái)，具有更好的成長(cháng)性，但當下的履約物流等成本較高，品質(zhì)還原度和豐富度則面臨挑戰。

基于此，在2021中國生鮮零售大會(huì )上，《商業(yè)觀(guān)察家》邀請雅斯集團董事長(cháng)杜曉宜、珍味小梅園創(chuàng )始人&CEO浦文明、盒馬3R商品中心采購總監昱夏做了一場(chǎng)關(guān)于“社會(huì )化廚房的價(jià)值和打法”的圓桌討論，以探尋各個(gè)細分領(lǐng)域的未來(lái)發(fā)展趨勢，與價(jià)值體現。

（以下根據對話(huà)口述內容部分整理）

01

圓桌對話(huà)

《商業(yè)觀(guān)察家》：因社會(huì )老齡化、少子化，以及年輕人不會(huì )做飯的趨勢，“社會(huì )化廚房”的成長(cháng)非?？?，這塊市場(chǎng)出現了預制菜（半成品）、熟食、門(mén)店現制鮮售等細分領(lǐng)域。

請問(wèn)三位嘉賓，在解決人們餐食難題的發(fā)展方向上，哪個(gè)細分領(lǐng)域的未來(lái)發(fā)展會(huì )更有潛力？

雅斯董事長(cháng)杜曉宜：這個(gè)沒(méi)有認真思考過(guò)。我只是考慮，未來(lái)的市場(chǎng)，預制菜非常重要。雅斯也在做，這個(gè)就是在和盒馬學(xué)。

同時(shí)，人們也不可能都吃預制菜，就像我們做生意的人、年輕人，盡管五湖四海到處跑，但還是要回去吃“媽媽的飯”，他得回家，不可能永遠吃工業(yè)品。

雅斯就是遵循一個(gè)比例，可能未來(lái)會(huì )形成“3個(gè)1/3”——預制菜能不能占到1/3，現在的自制占1/3，企業(yè)獨有的占1/3。

今天探討的預制菜概念，可能是在自制和食品之間叫預制菜，也叫半成品。所以這“3個(gè)1/3”，我們要把握這個(gè)比例。

珍味小梅園創(chuàng )始人、CEO浦文明：熟食、預制菜、烘焙，哪個(gè)好？

做“社會(huì )化廚房”，如果是基于早餐行業(yè)的話(huà)，烘焙可能會(huì )好一點(diǎn)。如果是中晚餐的話(huà)，預制菜更好一點(diǎn)。熟食則可能會(huì )發(fā)展得更慢一點(diǎn)，因為熟食是做的比較久的產(chǎn)品線(xiàn)了。

我們看到的預制菜的機會(huì )，在于預制菜不是要解決吃飯的問(wèn)題。吃飯的問(wèn)題大家有很多解決方案，有外賣(mài)，有餐飲，有堂食，各種各樣，哪怕自嗨鍋也是一種解決方案。

預制菜是一個(gè)做飯的解決方案，是以在家做飯為前提，給餐桌加一道菜。而不是說(shuō)今天一整桌都是預制菜。

“懶人經(jīng)濟”，“人越來(lái)越懶”是既定的事實(shí)，是不用否認的事情。

預制菜未來(lái)的發(fā)展潛力會(huì )更大。因為當你有小孩、有家庭以后，勢必要回歸家庭。類(lèi)似于像90后，他們馬上30多歲了，肯定回歸家庭。有了孩子以后，大部分時(shí)間還是在家里做飯，不可能“天天下館子”。

“天天下館子”，一是經(jīng)濟上有挑戰，一是口味也不行?！疤焯旖型赓u(mài)”也不健康。預制菜是將來(lái)比較大的發(fā)展方向。 ??

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：盒馬是做線(xiàn)上線(xiàn)下的，從線(xiàn)上和未來(lái)的潛力來(lái)看，我們會(huì )覺(jué)得預制菜更有機會(huì )在線(xiàn)上進(jìn)行發(fā)力，就像浦總說(shuō)的，預制菜是選擇做飯，而不是吃飯——做飯是一個(gè)選擇，在家里完成最后一道烹飪環(huán)節，還原出小時(shí)候的味道。

預制菜和半成品，未來(lái)要做的是一種選擇和到家，以及90%以上的還原度，比起外賣(mài)，溫度更好。

從線(xiàn)上和未來(lái)的潛力看，（我們）更看好預制菜。但是從現狀和線(xiàn)下的場(chǎng)景來(lái)看，其實(shí)我更看好現制現售的場(chǎng)景——線(xiàn)下更多是所見(jiàn)即所得的沖動(dòng)消費，現制現售的煙火氣、豐富度，給人帶來(lái)購買(mǎi)的沖動(dòng)是非常強的。

“社會(huì )化廚房”解決家庭的就餐場(chǎng)景。無(wú)論是熟食還是餐飲，線(xiàn)下的現制現售，我覺(jué)得是更大的機會(huì )點(diǎn)。

但也有難度，因為“社會(huì )化廚房”要解決早餐、午餐和晚餐時(shí)段的不同需求，要解決白領(lǐng)的午餐，老年人、兩個(gè)人，以及年輕家庭一家三口等就餐場(chǎng)景，對運營(yíng)要求會(huì )特別高。

這塊，我為什么多講兩句，因為侯總（盒馬CEO侯毅）給我提了一個(gè)新的命題，就是怎么做線(xiàn)下餐飲的分時(shí)段、分用戶(hù)的場(chǎng)景。

“社會(huì )化廚房”這個(gè)詞特別好，我是第一次聽(tīng)到這個(gè)詞，怎么做社會(huì )化廚房這個(gè)命題，（等于）把我們今天要做的定義定下來(lái)了。 ??

《商業(yè)觀(guān)察家》：這個(gè)詞最早是我們聽(tīng)雅斯杜總說(shuō)的。我們也覺(jué)得這個(gè)詞很好。

請問(wèn)浦總，小梅園是做TO C端預制菜市場(chǎng)的，我們知道預制菜之前在To B端市場(chǎng)已經(jīng)做得比較好了，規模也很大，相對而言，預制菜TO C端市場(chǎng)則沒(méi)有那么亮眼，這打破了我們傳統的認知。一般而言，C端市場(chǎng)相比B端市場(chǎng)，更容易快速爆發(fā)，但在預制菜領(lǐng)域沒(méi)有很明顯體現。

原因是什么？

珍味小梅園創(chuàng )始人、CEO浦文明：To C端的需求是個(gè)性化，To B需求比較簡(jiǎn)單。

C端難最大的原因是要做到口味豐富。

中國不同地方的口味不一樣，這就制約了通過(guò)一個(gè)單品讓全國人民都接受，迅速地打出品牌、教育市場(chǎng)的能力，有這樣的限制。

對To C端預制菜品牌來(lái)說(shuō)，需要一點(diǎn)一點(diǎn)教育用戶(hù)，慢慢來(lái)做。 ??

《商業(yè)觀(guān)察家》：現在預制菜有辦法破解豐富度的問(wèn)題嗎？

珍味小梅園創(chuàng )始人、CEO浦文明：我們在線(xiàn)上的邏輯是以“大單品邏輯”做這個(gè)事情，但實(shí)際上我們更多地看到預制菜有大把線(xiàn)下機會(huì )，類(lèi)似盒馬這樣的渠道機會(huì )，雅斯這樣的機會(huì )，還有類(lèi)似于社區店，類(lèi)似菜場(chǎng)邊上，社區里面的專(zhuān)營(yíng)店，都是比較大的渠道機會(huì )。

因為在（線(xiàn)下）可以有很多的SKU，顧客買(mǎi)的時(shí)候，會(huì )有一些選擇。個(gè)人認為將來(lái)預制菜在線(xiàn)下的機會(huì )，會(huì )大于線(xiàn)上。

?《商業(yè)觀(guān)察家》：請問(wèn)杜總，雅斯超市的現制現售做得非常好，帶來(lái)了強大的聚客能力，去雅斯門(mén)店看，“人山人?！?，實(shí)體店都在談客流下降，但在雅斯這邊卻不存在這個(gè)問(wèn)題。

現在，很多零售商都在學(xué)雅斯，不過(guò)，從我們訪(fǎng)問(wèn)的一些情況來(lái)看，有些零售商也不敢完全照搬學(xué)，它們擔心如果未來(lái)人力成本上升，會(huì )給它們帶來(lái)很大的壓力，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？

雅斯董事長(cháng)杜曉宜：我覺(jué)得我們是比較幸運的，因為我們在15年前就已經(jīng)干這件事了。當時(shí)也沒(méi)有這么多的想法，就是在歐洲、在美國感受到這股浪潮，覺(jué)得在超市里面要做加工。

現在家樂(lè )福、沃爾瑪，他們的工業(yè)化、標準化的模式不行了，才開(kāi)始有很多企業(yè)學(xué)習在超市里面做加工，但我們15年前就已經(jīng)這么做了，只是過(guò)去沒(méi)有這么大的壓力，人力成本沒(méi)有這么高。

對，公司擁有上千個(gè)廚師，養了這么多年，不是簡(jiǎn)單地看給企業(yè)掙了多少錢(qián)。這個(gè)品類(lèi)不是這樣嚴格的考核。

甚至要有一點(diǎn)，越不掙錢(qián)也做得有勁，所以，我們15年就這樣走過(guò)來(lái)了。我們成為一個(gè)區域餐飲企業(yè)，成為一個(gè)區域里最會(huì )做包子、最會(huì )做餃子，最會(huì )炸油條，最會(huì )做餅子，最會(huì )做鹵菜，最會(huì )烤的企業(yè)。

當我們成為這么一個(gè)企業(yè)以后，技術(shù)突破以后，本身也是掙錢(qián)的。不是說(shuō)現制現售的加工人力成本很高，壓力很高，不完全是這樣。

這個(gè)事情有十年、十五年的積淀，如果今天我們想用半年、一年學(xué)習這個(gè)事，初期肯定是不會(huì )掙錢(qián)。如果想走這條路的，特別是在今年，肯定要做（這個(gè)心理）準備。

而如果要按控成本、不想增加人員的思路做，這件事做起來(lái)是很難的。這是第一個(gè)要解決的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題不屬于經(jīng)營(yíng)層面，而是屬于董事長(cháng)投資層面的問(wèn)題。

我是作為老板來(lái)做（現制現售）這件事，如果我上面有一個(gè)董事長(cháng)，他總在考核我，那這件事肯定早就不行了。

（他會(huì )想）我今天這個(gè)品類(lèi)不掙錢(qián)，為什么還要這樣高的投入？

企業(yè)是多種多樣的，如果說(shuō)加工美食，很快給你交利潤，純利潤，這個(gè)是不現實(shí)的。但是他對門(mén)店確實(shí)是有作用，是給你“引流”的。

今天雅斯的規劃，我每次是親自規劃——如果這個(gè)店沒(méi)有50%以上是加工美食的空間體驗，就感覺(jué)這個(gè)店沒(méi)看頭，就感覺(jué)這個(gè)店沒(méi)法做。

雅斯對于鮮食的加工也在演變，我們也是一個(gè)餐飲企業(yè)，最后雅斯的店是做一個(gè)混搭，最近我會(huì )加速推進(jìn)——比如這里有一個(gè)劇場(chǎng)，是有表演的，是有演出的，讓它的豐富性更好，有看頭。通過(guò)門(mén)店有看頭，這樣會(huì )實(shí)現生意更好，市場(chǎng)有競爭力。

《商業(yè)觀(guān)察家》：所以，未來(lái)的門(mén)店是講體驗的，不僅僅是一個(gè)交易場(chǎng)所。

現在零售商做“社會(huì )化廚房”，大家都說(shuō)市場(chǎng)前景很好，但是做起來(lái)挑戰很大——人效、品控、損耗，都是很大的挑戰。很多零售商也在跟供應商聯(lián)合試驗新的合作模型。

請教各位，目前市場(chǎng)情況下，有沒(méi)有一些更好的合作模式？

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：的確就像李老師說(shuō)的一樣，做餐飲加工這件事情對于人力成本、食品安全、損耗等因素，都成為今天重點(diǎn)要研究和克服的方向。

一方面我們和杜總不一樣，杜總是藝術(shù)家，我們做生意的時(shí)候，沒(méi)有辦法精細地考慮這些東西。

第一個(gè)是講究效率，核心就是人的效率和商品的效率。商品效率背后存在著(zhù)商品品質(zhì)的穩定性，所以從供應鏈會(huì )基于供應鏈的成熟和消費者的需求，用不一樣的供應鏈完成不一樣的商品。

對于像餛飩、面點(diǎn)這些手工現制的短保商品，比起凍品和機械化商品，這些品質(zhì)會(huì )有大幅度提升的品類(lèi)，可以形成很強差異化競爭能力的品類(lèi)，我們會(huì )堅持做手工現制。

與此同時(shí)，為了解決人效的問(wèn)題，我剛才還在和浦總交流，做餛飩真難，盡管企業(yè)可以搞到好的原料和皮子，優(yōu)秀的人一分鐘可以包十個(gè)，但差一點(diǎn)的可以包五個(gè)，初學(xué)者只有三個(gè)，好的可以保證不破皮，差一點(diǎn)的員工可能無(wú)法保證克重的穩定性，甚至會(huì )破皮。

為了解決這些人的因素，我們會(huì )采取計件的方式，保證每一個(gè)合伙員工保證出品的效率，這是解決效率的問(wèn)題。

與此同時(shí)，盒馬現在進(jìn)一步推進(jìn)整體的合伙人機制。合伙人是一個(gè)很復雜的命題，我認為當一個(gè)合伙人專(zhuān)心地做一件事情的時(shí)候是可行的，對效率的提升，品質(zhì)的把控，會(huì )得到一個(gè)雙贏(yíng)的結果，即銷(xiāo)售有所提升，收入也會(huì )有明顯的增長(cháng)。

人效是我們最近比較關(guān)注的事情。

珍味小梅園創(chuàng )始人、CEO浦文明：做“社會(huì )化廚房”，前20年已經(jīng)證明了，超市和供應商聯(lián)營(yíng)這個(gè)路可能走不通，因為人力成本在增加，供應商要賺錢(qián)，超市要賺錢(qián)，這樣品質(zhì)會(huì )下降。

我認為“社會(huì )化廚房”對于渠道來(lái)說(shuō)，自營(yíng)是最好的辦法。但是自營(yíng)會(huì )面臨著(zhù)人力成本增加，盈利能力很弱。

是不是有一種可能性——將來(lái)整個(gè)商超渠道里面用的都是預制食品。

現在預制食品越來(lái)越好了，包括很多餐飲企業(yè)都在預制化，減少人工。我們和一些餐飲企業(yè)聯(lián)合做一些事情，就是我幫你把菜配好，把你調味料做好，到餐廳不需要特別強的廚師，開(kāi)個(gè)火，三五分鐘一道菜就出來(lái)了，省去了切、配、打荷粗加工的活，把人員精簡(jiǎn)，做出的產(chǎn)品還是有鍋氣的，還是現場(chǎng)的。但是人員從十個(gè)人可以減少到五個(gè)人，把前道工序都交給工業(yè)化，既安全又有鍋氣，口感也不差。這可能是一個(gè)方向。

《商業(yè)觀(guān)察家》：如果全部做預制，那線(xiàn)下怎么做差異化？

珍味小梅園創(chuàng )始人、CEO浦文明：預制食品可以有差異化的商品。不是現場(chǎng)包、現場(chǎng)做就是差異化。

有人就是要“現場(chǎng)包”，有的覺(jué)得你只要做出包子，蒸一下就可以吃，現場(chǎng)炒一下就可以吃。各個(gè)企業(yè)可以有選擇不同。大家定位不同。

不是每個(gè)企業(yè)都像盒馬一樣，賣(mài)不掉就扔也沒(méi)關(guān)系，大部分的企業(yè)還是希望能控制損耗，控制人力，最終企業(yè)盈利。

大家路不同，可以選擇不同的路，條條大道通羅馬。我個(gè)人覺(jué)得，預制食品的方向做餐飲，這條路可能是大趨勢。 ??

杜曉宜：消費者的差異性（需求）很重要。

我們有的是做高端的，有的是做中低端的，特別是疫情這兩年，我們以前的競爭中有一個(gè)對手，是專(zhuān)門(mén)做比我們低的。

當時(shí)我感覺(jué)到很神奇，我們用兩百個(gè)人，他只要用二十個(gè)人，他的東西每天都是特價(jià)，喇叭不停地喊，成本相當低。我當時(shí)也說(shuō)這種店還是有生命力。但是沒(méi)想到，這家店的老板很快找到了我，希望我們把他收購了。

疫情之后，今年我們就明顯感覺(jué)到，做低端的很難做好。

到底是吃預制的？還是吃現場(chǎng)的？這個(gè)門(mén)店有定位。我吃包子，我早晨過(guò)早也好，還是在雅斯店也好，這個(gè)里面有（現成的）一個(gè)包子、兩個(gè)包子，我是不吃的，我寧愿等幾分鐘，這一格蒸好我再吃。我發(fā)現像我這樣的消費者很多。因為這個(gè)包子已經(jīng)蒸熟了十分鐘，放在這個(gè)籠里面，你再吃，這個(gè)口感不一樣。這個(gè)包子一熟馬上拿出來(lái)就吃，這個(gè)增加腸胃氣，這個(gè)是不一樣的。特別是在中國美食里面，講究這種鮮度。

還比如包子里的蔥，蔥是一定不能（制成后放的），是包的時(shí)候把蔥包進(jìn)去。因為蔥和肉和鹽放在一起，和現場(chǎng)放進(jìn)去的口感是完全不一樣的。

所以，更大眾的肯定是在預制這塊，這會(huì )成為一個(gè)主要的市場(chǎng)。但是高端的消費，我們想為顧客提供一點(diǎn)特別的東西，更高品質(zhì)的東西，可能手工的東西、線(xiàn)下現制的東西還是要下大功夫。 ??????

02

現場(chǎng)互動(dòng)

現場(chǎng)互動(dòng)：請問(wèn)預制菜這個(gè)賽道，常溫的產(chǎn)品跟冷凍的產(chǎn)品相比，哪個(gè)會(huì )在未來(lái)更有發(fā)展？

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：常溫和冷凍，從顧客的消費場(chǎng)景和對于這個(gè)品類(lèi)的信賴(lài)度來(lái)說(shuō)，我們相對比較看好冷凍。

因為冷凍更多只是一個(gè)鎖鮮技術(shù)，從消費者認知和行業(yè)的認知來(lái)說(shuō)，冷凍通過(guò)今天比較成熟的急速鎖鮮技術(shù)，把烹飪好以后，或者粗加工完成之后的原味鎖住。

常溫是通過(guò)殺菌和一些添加劑，延長(cháng)保質(zhì)期。

這樣的背景下，消費者認知和行業(yè)的認知基本一致，是比較看好冷凍。當然品類(lèi)有差別，大方向來(lái)說(shuō)，消費者會(huì )更傾向冷凍。 ??

現場(chǎng)互動(dòng)：預制菜怎么解決多樣化的問(wèn)題？無(wú)論是To B還是To C，怎么通過(guò)組合和生產(chǎn)，解決預制菜產(chǎn)品多樣化的問(wèn)題？

珍味小梅園創(chuàng )始人、CEO浦文明：預制菜的菜品豐富是必須要做的事情，怎么做呢？

工廠(chǎng)型企業(yè)根據渠道的要求來(lái)定制一些產(chǎn)品，To C市場(chǎng)則會(huì )根據消費者需求來(lái)，原則還是在于怎么能做消費者洞察，年輕人喜歡什么，你的產(chǎn)品研發(fā)是不是跟著(zhù)消費者需求做一些迭代，以及工廠(chǎng)的柔性供應鏈的能力怎么樣，能不能快速試錯，不好的產(chǎn)品可以快速淘汰。這對不管做品牌也好，還是做工廠(chǎng)，對產(chǎn)品研發(fā)團隊要求非常高。

我們的解決方案是產(chǎn)品團隊要有顧客洞察的能力，產(chǎn)品推出的時(shí)候，要能搞定渠道，可以賣(mài)出去。

第三，我們要配合營(yíng)銷(xiāo)方案，怎么打爆，這樣我們推出一個(gè)火一個(gè)，這樣沉淀下來(lái)的產(chǎn)品才是最后顧客需求的?？赡茉谀承┣览锩?，只能買(mǎi)到某些單品，在我們自己的專(zhuān)營(yíng)店里面，可以買(mǎi)到所有的產(chǎn)品，包括我們天貓旗艦店里面可以買(mǎi)到全部的產(chǎn)品。就是這樣的。 ?

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：這個(gè)問(wèn)題對于品牌方和制造商來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的挑戰，因為本身品類(lèi)越齊越寬，那效率就越低，而且今天預制菜和生鮮不一樣，并不是非常成熟的賽道。

對我們來(lái)說(shuō)豐富度這個(gè)問(wèn)題不是很難，因為我們既是品牌方也是渠道商，我們會(huì )自己研發(fā)一些有差異的有競爭力的產(chǎn)品，交給我們的合作伙伴進(jìn)行生產(chǎn)，包括我們自己的工廠(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)。

另一方面作為渠道商，我們可以把我們想做的品類(lèi)交給行業(yè)內最合適的人進(jìn)行合作。

剛才提到幾個(gè)點(diǎn)，比如做凈菜，我們自己加工中心可以做，做肉制品找我們最大的供應商做，做水產(chǎn)制品，也在中國找到了最合適的最大的魚(yú)肉進(jìn)口商和最好的工業(yè)化商品的制造商完成，做預制菜可以和浦總合作，做一些菜品。

作為我們來(lái)講，豐富性反而會(huì )比較簡(jiǎn)單。對品牌和工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)度和單品的效率會(huì )是他們第一關(guān)心的要素。所以，買(mǎi)半成品預制菜到盒馬，可以一站式購齊。 ??????

現場(chǎng)互動(dòng)：我們是做水產(chǎn)預制菜這塊的，現在遇到一個(gè)困惑，我們本來(lái)是做B端市場(chǎng)的，現在轉到C端（線(xiàn)上市場(chǎng)）發(fā)現物流成本達到20塊錢(qián)左右（一單），加上我們通過(guò)抖音、快手的平臺，他們也有提點(diǎn)，這樣就會(huì )有40%的利潤去掉了，再加上其他的費用。導致我們整個(gè)產(chǎn)品價(jià)格比較高，（對于消費者來(lái)講）可能在家里面配一道菜二三十塊就可以了，但是我們生產(chǎn)出來(lái)以后，整個(gè)價(jià)格會(huì )高于消費者在家配菜的成本很多，請問(wèn)一下浦總在這塊是怎么操作的？

珍味小梅園創(chuàng )始人、CEO浦文明：我們是怎么做的？還是在于企業(yè)的選擇性，我們是先做線(xiàn)上，再做線(xiàn)下。

做線(xiàn)上肯定不掙錢(qián)，為什么？物流成本這么高，你做到20塊錢(qián)一單，我們可能低一點(diǎn)，這是基于我們的規模而來(lái)的。我們一開(kāi)始也是20塊一單，現在我們倉庫配送、物流冷鏈成本都下來(lái)了，這是規?；脑?。

第二點(diǎn)在于做線(xiàn)上沒(méi)有指望掙錢(qián)，就是給我們做一些品牌性的工作，品牌的提升，品牌的聲量，但只要做到線(xiàn)下的利潤可以補上線(xiàn)上的虧損，UE就可以打正。

隨著(zhù)規模的提升以后，線(xiàn)下銷(xiāo)量越來(lái)越好，線(xiàn)上越來(lái)越不虧，通過(guò)一個(gè)持續的過(guò)程，會(huì )發(fā)現盈利能力越來(lái)越強。

我們從一個(gè)月虧大幾百萬(wàn)到現在一個(gè)月快打平了，這是一個(gè)持續投入的過(guò)程，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，切忌投到一半不投了。

包括我們做線(xiàn)上，一些企業(yè)很多時(shí)候說(shuō)我先投入一百萬(wàn)試試看，發(fā)現沒(méi)效果就停了，停了以后就起不來(lái)，你就老是認為投放是騙人的，就不做了。

像我們則是連續投，后面發(fā)現效率越來(lái)越高，產(chǎn)出越來(lái)越好?，F在投入產(chǎn)出比可以做到1：3.5了，這是持續投入和優(yōu)化的結果。這也為我們做線(xiàn)下進(jìn)攻做出了一些聲量，最終的盈利點(diǎn)是在線(xiàn)下。因為大家都知道，做線(xiàn)下如果虧錢(qián)是不會(huì )做的。

線(xiàn)上（也）不會(huì )虧，毛利是有的，主要是線(xiàn)上投放的費用支出超過(guò)了毛利，才會(huì )虧錢(qián)。

（所以，）最關(guān)鍵是怎么把規模做大，有規模以后，把成本往下降，保證毛利的前提下，你的零售價(jià)往下降，這是我們通常做的事情。 ??

現場(chǎng)互動(dòng)：請問(wèn)昱總，我看盒馬也有烤魚(yú)，我們是做這塊產(chǎn)品的，所以想問(wèn)，你們怎么選擇供應商，我們還可以進(jìn)入盒馬的渠道嗎？

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：其實(shí)這代表了我剛剛講的預制菜很多的品牌和廠(chǎng)家的現狀，做這個(gè)東西成本非常高。（這是對上一個(gè)關(guān)于預制菜成本高的現場(chǎng)問(wèn)題的回應。）

你提的問(wèn)題是怎么樣進(jìn)入盒馬，我覺(jué)得分幾個(gè)階段，第一是商品，商品是不是OK的，烤魚(yú)這個(gè)品類(lèi)是否值得做，盒馬是否會(huì )選擇烤魚(yú)?？爵~(yú)是我們的半成品分類(lèi)里面銷(xiāo)售第一的單品，因為客單價(jià)比較高，沒(méi)有競爭對手，在家的還原度也比較高，對消費者來(lái)說(shuō)體驗很好，我們已經(jīng)做到95分熟的烤魚(yú)，回家直接放在明火上五到十分鐘就可以還原九成以上的水平。

第二個(gè)，我們看好不好吃。

剛才我說(shuō)了，我們?yōu)槭裁纯梢赃€原到95%以上的水平，這和我們企業(yè)的研發(fā)能力有關(guān)，我們對標的是國內頭部烤魚(yú)餐飲品牌的品質(zhì)、配方和原材料，這樣才能達到9.5成的還原度。

因為體量保證了貨源的穩定性和品質(zhì)相對比較高，研發(fā)和生產(chǎn)能力又保證了還原度比較高。

第三點(diǎn)，全國的供應鏈鋪設能力，我們和今天的合作伙伴很快就會(huì )一起在華中地區合作一個(gè)工廠(chǎng)，在華東區覆蓋的情況下，在華中和華北繼續做。

我們堅持做難的事情，做冷凍沒(méi)關(guān)系，堅持做冷藏還是要在區域找到當地的工廠(chǎng)，我們一起找當地的合作伙伴。我們發(fā)現的一些好的合作伙伴，是跟我們一起走出去，在華中和華北設立新工廠(chǎng)的合作伙伴。

這個(gè)品類(lèi)本身的選擇、企業(yè)擁有供應鏈能力和生產(chǎn)研發(fā)能力能保證這個(gè)菜品的還原程度，還有是進(jìn)一步拓展出去的野心，這是我們在這個(gè)分類(lèi)里面尋找合作伙伴和確認合作伙伴的很重要的三個(gè)命題。 ?????

現場(chǎng)互動(dòng)：請教一下昱總，盒馬這邊有很多數據，購買(mǎi)預制菜或者是半成品的用戶(hù)中，用戶(hù)畫(huà)像是怎么樣的？比如說(shuō)在購物的過(guò)程當中會(huì )同時(shí)再購買(mǎi)一些生鮮的產(chǎn)品嗎？

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，我沒(méi)看過(guò)，雖然我們的確是有一些數據，但是我沒(méi)看過(guò)。因為我管的品類(lèi)比較多。同時(shí)我也大概知道一些相應的反饋。

第一，不得不承認，我剛剛講到我們要做豐富性，保證每樣東西好吃，今天我們的豐富性做到了，但是沒(méi)有保證每樣東西都好吃。所以，在這個(gè)基礎上，我們還在提升每個(gè)東西的品質(zhì)。

在這個(gè)基礎上，今天看下來(lái)有兩點(diǎn)是消費者復購的很重要的前提條件。第一是要方便，絕對的方便。從購買(mǎi)路徑來(lái)說(shuō)，越方便消費者越喜歡，一定要足夠的方便。

第二個(gè)，還原度越高，如果一些半成品或者是粗加工的凈菜，越接近菜場(chǎng)的水平，或者自己家里做出來(lái)的水平，這個(gè)復購率會(huì )越高。

還有就是整個(gè)菜品，對標餐飲的還原度越高，復購率越高。對初級的半成品，越接近菜場(chǎng)的水平，越接近家里手工做出來(lái)的水平，復購率越高。

半成品（讓消費者）第一次嘗試的成本很高，為什么要花比生鮮更貴的價(jià)格買(mǎi)這個(gè)菜品？

但我們的確有辦法通過(guò)運營(yíng)手段觸達消費者。

現場(chǎng)互動(dòng)：請問(wèn)浦總，您的預制菜用戶(hù)畫(huà)像是什么樣的？

珍味小梅園創(chuàng )始人、CEO浦文明：我們的用戶(hù)畫(huà)像比較簡(jiǎn)單。珍味小梅園主力購買(mǎi)人群是在28周歲到45周歲的年輕女性用戶(hù)，是有些收入水平的寶媽?zhuān)赃@樣的用戶(hù)群為主，大概占60%。次一級的是在50歲左右的阿姨，買(mǎi)的人也很多。

主要就是以這兩撥人群為主，我們目前觀(guān)測下來(lái)的就是這樣的情況。

95后則真的不太適合，因為我前面說(shuō)過(guò)，預制菜就是一個(gè)做飯的解決方案，不是吃飯的解決方案。吃飯的解決方案多種多樣，對95后和00后來(lái)說(shuō)，吃一個(gè)自嗨鍋就可以了。

盒馬大部分的人群應該也是這樣的。