時(shí)代變了

2020年初，證監會(huì )剛剛通過(guò)良品鋪子上市申請的13天后，武漢就「封城」了。為了這次上市，良品鋪子排了一年半的隊，但未曾想，疫情讓武漢成了風(fēng)暴中心，整個(gè)城市按下暫停鍵。

扎根于武漢的良品鋪子，2200多家門(mén)店中有800多家位于湖北，當時(shí)，外部都以為良品鋪子會(huì )受到?jīng)_擊。

但良品鋪子的首席文化官張國強意識到，「生活方式」也已經(jīng)變了。那時(shí)，直播電商剛興起，「流量很大」。疫情期間，快手等短視頻平臺使用時(shí)長(cháng)增加了30%-40%，新用戶(hù)增加了20%。

2020年1月29日，良品鋪子高管團隊召開(kāi)春節緊急會(huì )議，決定將良品鋪子特殊時(shí)期下的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉移至線(xiàn)上。

「線(xiàn)上并不是單純指傳統電商?！箯垏鴱娨驗橄敕ù竽?、善于溝通，經(jīng)常參與負責良品鋪子的新業(yè)務(wù)。良品鋪子開(kāi)始擴充社交電商事業(yè)部的業(yè)務(wù)范圍，拓展社群經(jīng)濟和圈子生意。

在和快手散打哥的第一次直播合作中，良品鋪子3小時(shí)銷(xiāo)售額700萬(wàn)元，6小時(shí)交易額達到1400萬(wàn)元。

這遠超出了張國強的預期?！敢粋€(gè)好的演唱會(huì )才六七萬(wàn)人，一場(chǎng)直播觀(guān)看人數1000萬(wàn)?！箯垏鴱姏Q定從幕后到臺前「研究研究」。他的第一次直播還沒(méi)開(kāi)始，鏡頭一對著(zhù)他，他就有些緊張，拿著(zhù)「帶貨」的奶昔搖來(lái)?yè)u去。

「做主播不容易，從外部看很光鮮，背后其實(shí)有三十多人的專(zhuān)業(yè)團隊?！箯垏鴱娪行┡宸?，「臺上一分鐘，臺下十年功。怎么控場(chǎng)，怎么講故事，產(chǎn)品組貨，設計搭建直播間，各種工作非常磨人，但效果確實(shí)不錯?！?/span>

張國強的直播首秀，有134萬(wàn)人觀(guān)看，一下子搶空了3000箱奶昔。而原本受疫情影響，良品鋪子一季度營(yíng)收可能有所損失，也因為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放到線(xiàn)上，反而獲得了4.2%的增長(cháng)。

對比15年前的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，張國強覺(jué)得，是時(shí)代變了。

國內休閑食品行業(yè)的發(fā)展可以說(shuō)是一個(gè)從解決溫飽到注重質(zhì)量、需求的過(guò)程。90年代前，國內物質(zhì)水平不高，零食以大白兔、麥麗素等國產(chǎn)糖果餅干為主。伴隨改革開(kāi)放，國外公司百事、卡夫亨氏等等大舉進(jìn)入中國市場(chǎng)，鋪設生產(chǎn)工廠(chǎng)，產(chǎn)銷(xiāo)一體。進(jìn)口零食很快與國產(chǎn)零食二分天下。

「那時(shí)國產(chǎn)零食正起步，小賣(mài)部、夫妻店變著(zhù)花地出新零食?！乖驹陔娖餍袠I(yè)打拼的現良品鋪子董事長(cháng)楊紅春，找到從事平面設計的同學(xué)張國強，考察市場(chǎng)后一拍即合，覺(jué)得「消費會(huì )升級」，這是一個(gè)機會(huì )。

2006年，兩人都在30歲左右，正值敢打之年，合計要「把全世界的零食放在顧客家門(mén)口」，「把小零食做成大事業(yè)」，楊紅春安慰張國強，「萬(wàn)一不行再重新打工嘛」。

不出意料，創(chuàng )業(yè)并沒(méi)有那么容易，盡管他們的第一家店選在了武漢漢口商業(yè)中心武漢國際廣場(chǎng)，開(kāi)業(yè)第一天也只賣(mài)了1200元，并在創(chuàng )業(yè)第二年的夏天，遭遇了第一個(gè)淡季。

良品鋪子開(kāi)始在產(chǎn)品選擇上，引進(jìn)美國山核桃(碧根果)等尖貨。但早期營(yíng)銷(xiāo)上，還是采用「賺吆喝」的原始方式。

彼時(shí)，內陸城市的人很少見(jiàn)過(guò)椰子剛摘下來(lái)是什么樣，大家喝的都是削完皮后像錐形陀螺一樣擺在超市里的那樣。良品鋪子策劃了一場(chǎng)「椰風(fēng)行動(dòng)」，從瓊州海峽運了幾車(chē)椰子到武漢，讓員工當街砍賣(mài)新鮮椰子。

武漢夏天酷熱，張國強和楊紅春上場(chǎng)PK，最多時(shí)候，一家店一天能砍80個(gè)，「晚上胳膊都是酸的」。盡管椰子不賺錢(qián)，但因為好玩有趣，吸引了很多顧客。張國強明顯感受到，「知道良品鋪子的人多了」。

有了些名聲，良品鋪子開(kāi)始「鋪渠道」，張國強算是良品鋪子第一名「開(kāi)發(fā)崗」員工，「用雙腳占領(lǐng)每一座城市，一步一個(gè)腳印，到社區、到購物中心、到交通樞紐、到有消費者的地方，開(kāi)店」。

早期良品鋪子以開(kāi)設街邊店為主?！附诌叺?、夫妻老婆店不像現在的購物中心明碼標價(jià)，各種各樣的人都有，沒(méi)有標準?！箯垏鴱娛芰撕芏辔?，這些夫妻店主不理解他，生怕他做兩天就跑了，張國強就跟人講故事，一點(diǎn)點(diǎn)磨。兩年里，他們「磨」出了一百家店。那以后，才漸漸有了品牌效應，質(zhì)疑聲隨之減弱。

幾乎與良品鋪子在同一時(shí)期，中國最早一批進(jìn)口零食銷(xiāo)售員之一謝東奎也創(chuàng )立了口水娃。謝東奎曾代理可口可樂(lè )、阿爾卑斯、德芙、樂(lè )事，一早就感受到「47克的德芙賣(mài)6元，時(shí)常斷貨，50克的國產(chǎn)巧克力賣(mài)2元，無(wú)人問(wèn)津」，因為國外零食確實(shí)好吃，品牌就是品質(zhì)。

謝東奎參考樂(lè )事薯片用土豆做原材料的方式，選用蘭花豆，炒出樂(lè )事薯片的口味。然后去參加各種交易會(huì )、品銷(xiāo)會(huì )，去每個(gè)省會(huì )的大型超市做免費試吃。每年還要拿出一大筆費用去報紙、電視、戶(hù)外高速公路上打廣告。

「先南方后北方、先城市后鄉村」，通過(guò)直銷(xiāo)、代理商總經(jīng)銷(xiāo)，謝東奎將口水娃賣(mài)到了全國80%的縣城。

2008年，謝東奎壓上全部身家，抵押了廠(chǎng)房土地，湊了數千萬(wàn)，向日本企業(yè)訂制了一條蘭花豆生產(chǎn)線(xiàn)。再綜合各地超市、商場(chǎng)反饋回來(lái)的信息開(kāi)發(fā)新品，逐漸拓展到多味花生等全品類(lèi)?？谒薜匿N(xiāo)售額從2008年的700萬(wàn)猛增到了2009年的2億多元。

2010年像是一個(gè)時(shí)代的開(kāi)端，零食迅速占領(lǐng)人們的生活。商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心的數據顯示，2006年到2016年，休閑食品行業(yè)總產(chǎn)值翻了五倍。

在這之前，張國強記得，經(jīng)常去店里的顧客是年輕媽媽?zhuān)o全家人買(mǎi)零食，多以堅果等為主。之后，越來(lái)越多的年輕人去到店里，給自己買(mǎi)零食吃，而且越來(lái)越注重品質(zhì)、健康，需求個(gè)性化、細分化。良品鋪子就逐漸開(kāi)發(fā)了兒童零食、健康零食等等。

良品鋪子的產(chǎn)品經(jīng)理李珣也在那年大學(xué)畢業(yè)后回到武漢，發(fā)現良品鋪子的零食店開(kāi)滿(mǎn)了大街小巷，取代了小時(shí)候的小賣(mài)部。果脯、堅果等被擺在干凈透明的罐子里，「東西又多又好吃」。這年，她加入了良品鋪子，一做就是11年。

和人一樣，熬了很久，良品鋪子才慢慢熬出一個(gè)「品牌」。

互聯(lián)網(wǎng)的快車(chē)

2010年也像是一個(gè)交接。主打商超渠道的洽洽食品、主打線(xiàn)下連鎖店的來(lái)伊份營(yíng)收增速開(kāi)始放緩，各類(lèi)主打線(xiàn)上的零食企業(yè)迅速冒出市場(chǎng)。

按原來(lái)的節奏，良品鋪子想成為國民品牌，還要很多年的積累，但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為品牌傳播「加了速」。

2010年冬天，張國強第一次感受到了互聯(lián)網(wǎng)的「速度」，「那年雙十一，天貓一天的銷(xiāo)售額9個(gè)多億，1秒1萬(wàn)元」。

盡管內部有爭議，但良品鋪子仍緊急成立電子商務(wù)部。2012年，電子商務(wù)部獨立為電商平臺公司。時(shí)代的轉變幾乎是剎那間完成的，2012年后，良品鋪子的銷(xiāo)售額逐年提升，1200萬(wàn)、2800萬(wàn)、4億、12億……

「像指數增長(cháng)一樣?！乖趶垏鴱姷挠∠笾?，楊紅春在戰略上屬于穩健型，不貪不冒進(jìn)，每年他們都會(huì )做規劃，每年保持正常合理值的增長(cháng)。增設電商業(yè)務(wù)后，良品鋪子升級物流，貨品進(jìn)出全是軌道式、無(wú)人化，為電商提速。

雙十一狂歡夜，每一秒都讓人興奮，良品鋪子事業(yè)部的負責人把整年的「私房錢(qián)」給員工發(fā)了紅包，紅包雨一直持續到凌晨。

張國強慶幸，「往線(xiàn)上走，是一個(gè)正確的決定，現在我們銷(xiāo)售額線(xiàn)上線(xiàn)下各占一半，是第一次抓住了時(shí)代的機會(huì )?！?/span>

可遺憾的是，口水娃沒(méi)有抓住。電商興起前，口水娃在線(xiàn)下打下了很深的基礎，幾乎到了「經(jīng)銷(xiāo)商要排隊打款等發(fā)貨」的程度?；蛟S，也正是因為渠道扎根太深，難以轉身。

錯失了電商機會(huì )的口水娃，仿佛錯過(guò)了一個(gè)時(shí)代。這些年，口水娃的年營(yíng)業(yè)額一直在10億左右徘徊，而良品鋪子在2015年雙十一一天賣(mài)出了1.23億。

到這個(gè)時(shí)期，中國食品消費市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。隨著(zhù)國民可支配收入和消費水平的提高，各式各樣的食品品牌如雨后春筍，行業(yè)競爭白熱化。

也幾乎在同一時(shí)期，咖啡這個(gè)細分領(lǐng)域急速爆發(fā)。隅田川咖啡、永璞咖啡、三頓半等新品咖啡品牌陸續創(chuàng )立。

隅田川咖啡的創(chuàng )始人林浩曾在留學(xué)期間兼職西餐店后廚?！缚倧N長(cháng)在備菜時(shí)，習慣在邊上放上一杯咖啡。他總是一手端著(zhù)咖啡，一手端著(zhù)潔白的托盤(pán)，看起來(lái)很酷?！?/span>

這種充滿(mǎn)儀式感的生活方式極大地觸動(dòng)了他，他逐漸成為了咖啡愛(ài)好者?；貒?，林浩在咖啡商貿行業(yè)摸爬滾打了近6年，「開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，其實(shí)只是想喝一杯美式咖啡」。

可以說(shuō)，沒(méi)有哪款食品像咖啡一樣同時(shí)滿(mǎn)足了消費者的生理需求、情感需求和社交需求，也沒(méi)有哪款食品像咖啡一樣，不高的客單價(jià)里蘊含了文化滲透、生活方式，甚至「中產(chǎn)階級」的崛起。

曾有國際機構拿國民收入和咖啡消費進(jìn)行研究，表明人均收入增長(cháng)會(huì )促進(jìn)咖啡消費，國民收入每上升5%，咖啡日常消費會(huì )增加2%-3%。而2018年中國人均咖啡消費量還僅為德國的0.71%、美國的1.6%。

在國內，咖啡消費習慣被廣泛培養要追溯到1989年，雀巢推出了第一款速溶咖啡。1999年，星巴克進(jìn)入中國市場(chǎng)，開(kāi)始強調咖啡的社交屬性。2014年后，瑞幸等互聯(lián)網(wǎng)品牌咖啡主打「中檔品質(zhì)+低檔價(jià)格」，借著(zhù)成熟的外賣(mài)配送體系、資本的力量、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，徹底降低了咖啡文化門(mén)檻，教育了大眾消費市場(chǎng)。

另一邊，咖啡烘焙萃取工藝、保鮮工藝的日漸成熟，也不斷豐富咖啡產(chǎn)品形態(tài)，使其越發(fā)易于存儲、運輸、飲用。個(gè)性化、多樣化的碎片市場(chǎng)需求催生了各類(lèi)新興咖啡公司。

在林浩看來(lái)，快餐式的零售咖啡無(wú)法展示咖啡的「純粹」和美感，于是引入了「掛耳咖啡」這類(lèi)線(xiàn)上包裝咖啡概念。

「咖啡的風(fēng)味源于烘焙產(chǎn)生的油脂，油脂是特別容易氧化的。這對于所有包裝類(lèi)咖啡來(lái)說(shuō)是一個(gè)痛點(diǎn)?！褂缣锎Х仁紫癄I(yíng)銷(xiāo)官吳振認為，只要有完美的保鮮技術(shù)，包裝類(lèi)咖啡就可能擁有現磨一樣的風(fēng)味。而且包裝類(lèi)咖啡屬于工業(yè)級產(chǎn)品，生產(chǎn)效率更高，成本更低。

基于這個(gè)消費價(jià)值，隅田川咖啡提出「鎖鮮」的產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)了膠囊鮮萃咖啡液、袋泡鮮咖啡等產(chǎn)品。吳振覺(jué)得，隅田川咖啡優(yōu)勢在于產(chǎn)品和供應鏈。

「咖啡現階段在中國被賦予了過(guò)高的情感附加和文化屬性，但它就是一個(gè)很日常的消費品?！箙钦竦膱F隊里有很多海外員工，他們參考海外咖啡市場(chǎng)消費歷程，預判中國咖啡市場(chǎng)的最終形態(tài)，將隅田川咖啡定位為國民大眾品牌、口糧咖啡。

國內高中低咖啡品牌并存，價(jià)格區間清晰。精品咖啡售價(jià)在30元以上，速溶咖啡一兩元。星巴克動(dòng)輒一杯三四十元，隅田川只要2-5元。

篤定了大眾市場(chǎng)定位，吳振做了三件事：贊助杭州2022年亞運會(huì )，希望借國民賽事影響力破圈；邀請明星肖戰代言；尋找單體建筑，希望將來(lái)打造一個(gè)品牌旗艦店。

比起過(guò)去的「白手起家」，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顯然成熟化、體系化了許多?！钙放苾r(jià)值是可積累的資產(chǎn)，核心是和消費者的溝通點(diǎn)，外化為一個(gè)符號，降低消費者的選擇成本?！箙钦裥稳萜放凭褪亲屜M者「無(wú)腦買(mǎi)」。

2020年「雙十一」期間，隅田川咖啡天貓總銷(xiāo)售額達到2370萬(wàn)元，同比增長(cháng)了430%，在掛耳咖啡、咖啡液兩大類(lèi)目中銷(xiāo)量第一。肖戰代言官宣當天，隅田川咖啡再拿下了整個(gè)天貓線(xiàn)上咖啡銷(xiāo)售額的80%。

林浩給自己定了個(gè)「小目標」：5年內完成100億的銷(xiāo)售額。

直播是第三次戰役

林浩的自信源于中國市場(chǎng)足夠大?！冈谥袊?，還沒(méi)有國產(chǎn)老大?！?/span>

縱觀(guān)全球咖啡市場(chǎng)，總體呈現本土特色龍頭咖啡+星巴克「老二」的局面，尤其是歐美等咖啡文化流行且發(fā)展歷史悠久的地區，例如英國的Costa、加拿大的Tim Hortons。

「我們中國也是這個(gè)邏輯?！菇谌赋泊笾腥A區任命本土CEO讓吳振更堅定了它不是一個(gè)偶然，「本土精英團隊有各種優(yōu)勢，當地供應鏈資源、人脈資源、渠道資源、溝通語(yǔ)系等等，國內市場(chǎng)未來(lái)一定是國產(chǎn)品牌的天下?！?/span>

參考美國、日本的發(fā)展歷程，國貨崛起的順序通常是從滿(mǎn)足基本消費需求，到功能性可選消費品，再到輸出民族文化精神內涵。

盡管消費市場(chǎng)認定2018年是「國潮元年」，但實(shí)際上，橫跨「基礎消費需求」和「可選品」的食品領(lǐng)域本土化速度已經(jīng)超出預期?！吨袊称饭I(yè)年鑒》顯示，2020年中國休閑零食市場(chǎng)市占率前20里，國產(chǎn)品牌占比16.3%，高于國外品牌的13.4%。

健康、營(yíng)養成為了國內零食的升級方向，并通過(guò)建立全球供應鏈，從「跟跑」轉向「領(lǐng)跑」。

主打「高端零食」戰略的良品鋪子，其研發(fā)中心全是來(lái)自海外和國內高等院校的食品科學(xué)、食品營(yíng)養、農產(chǎn)品加工與貯藏工程等領(lǐng)域的研發(fā)專(zhuān)家。另外，還有肉類(lèi)海味素食實(shí)驗室、糖巧果脯實(shí)驗室等5個(gè)研發(fā)實(shí)驗室，已經(jīng)生產(chǎn)了整合全球供應鏈的產(chǎn)品。

隅田川咖啡也在昆山投資建造了一個(gè)掛耳咖啡工廠(chǎng)，工廠(chǎng)里所有的氣體都被循環(huán)裝置回收處理，幾乎聞不到咖啡的味道，夜間的燈光系統特意設置在了屋檐內側，避免晚上光散射影響園區里鳥(niǎo)類(lèi)的生物鐘。

「生產(chǎn)水平、人文理念對標世界最高水準，一旦完全投產(chǎn)，應該是目前國內最大的掛耳咖啡生產(chǎn)工廠(chǎng)?！箙钦裼X(jué)得這是國內咖啡行業(yè)里程碑事件，表明和國外的競爭不只是市場(chǎng)體量和營(yíng)銷(xiāo)層面，而是進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)層面。

與「中國供應鏈最全最發(fā)達的廣泛印象」不同，咖啡在中國興起不久，供應鏈不如國外成熟。時(shí)常與海外團隊打交道，吳振看到，掛耳咖啡在中國的生產(chǎn)速度普遍為50—60包/分鐘，而在日本可以達到200包/分鐘。

但吳振認為，國內市場(chǎng)的發(fā)展速度卻是海外團隊無(wú)法理解的。疫情期間，隅田川咖啡曾想為滯留海外的留學(xué)生定制五星拿鐵，整個(gè)過(guò)程在吳振看來(lái)非常簡(jiǎn)單：做一個(gè)五角星形狀的拉花，有留學(xué)生證件就可以領(lǐng)取一杯。但這在海外團隊看來(lái)，要拆解的流程太多，最終沒(méi)有落地?！高€有肖戰的代言，從拍攝到官宣，我們用了差不多18天?！?/span>

國內國外的運營(yíng)水平和響應速度，已經(jīng)完全是兩個(gè)世界了。

「特別是直播帶貨，在歐美未必成氣候，物流等基礎設施也沒(méi)有國內發(fā)達?！乖诩尤胗缣锎Х惹?，金融行業(yè)出身的吳振，理性分析了行業(yè)發(fā)展變遷和趨勢。

「過(guò)去，兩三億規模的生意需要一個(gè)重投入的大規模組織企業(yè)，但互聯(lián)網(wǎng)高效挖掘和歸集了市場(chǎng)的流量和長(cháng)尾需求。冷啟的時(shí)候像火箭一樣推到一個(gè)高度，讓資本市場(chǎng)、供應商看到發(fā)展潛力，從而爭取更多資源，解決了成長(cháng)效率的問(wèn)題?！?/span>

但進(jìn)一步，長(cháng)尾能不能變成更大的生意，取決于有沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的消費規?；A和客群需求基礎。這決定了公司和行業(yè)的天花板。

在吳振看來(lái)，要突破天花板，直播是一個(gè)很好的助推器?！赶朐谥袊蔀橐粋€(gè)大生意，一定要關(guān)注三四線(xiàn)城市等最廣泛的市場(chǎng)需求和趨勢，他們直接決定了生意的基礎規模?！?/span>

「我們篤定大眾咖啡的興起只是時(shí)間問(wèn)題?！挂虼?，吳振將隅田川咖啡入駐快手電商當做公司戰略級事件。半個(gè)月內，隅田川咖啡借助后者完整的直播生態(tài)迅速開(kāi)播，成為了第一批入駐的新銳咖啡品牌。

在快手上，隅田川咖啡會(huì )拍攝小視頻，講述咖啡的區別和制作方法。還設計了一個(gè)「到世界盡頭」的活動(dòng)：找到世界最南端的阿根廷烏斯懷亞、最北端的芬蘭羅瓦涅米的兩塊屏幕，把隅田川咖啡的廣告打在上面，并將整個(gè)尋找過(guò)程拍成視頻，分享給觀(guān)眾，就像寄來(lái)了一張遠方的明信片。

「大眾品牌不代表沒(méi)有調性」，吳振認為通過(guò)短視頻和直播講述品牌故事和價(jià)值觀(guān)，是讓消費者更了解品牌，認可品牌。

另一邊，張國強和良品鋪子在「實(shí)際交易」上感受更深?！敢粓?chǎng)直播觸達了更多消費者，尤其是對新品推出市場(chǎng)非常有用?！?/span>

今年4月16號，良品鋪子在快手上開(kāi)設了「湯老板」賬號，10天內，銷(xiāo)售額從0增長(cháng)到30萬(wàn)。27號，良品鋪子參與快手寵粉節，6個(gè)小時(shí)銷(xiāo)售額2300萬(wàn)，全場(chǎng)總觀(guān)看人數超過(guò)926萬(wàn)，打破了快手食品類(lèi)品牌自播最高紀錄。

曾痛失電商機會(huì )的口水娃，在謝東奎的兒子謝一凡接觸快手后，也決定嘗試直播。

首播當天，快手主播11點(diǎn)到達口水娃太倉工廠(chǎng)，19點(diǎn)30分開(kāi)始直播，兩三個(gè)小時(shí)后，銷(xiāo)售額定格在了16萬(wàn)。對口水娃來(lái)說(shuō)，即使是一個(gè)超100萬(wàn)人口的大縣，一天也賣(mài)不了10萬(wàn)元。

很快，口水娃從各個(gè)部門(mén)抽調人手，組建了50多人的直播團隊，按照快手要求的金牌售后標準服務(wù)主播。同時(shí)還開(kāi)啟「全民皆兵」戰略，號召員工全網(wǎng)搜索、聯(lián)系適合帶貨的主播。有的員工甚至背著(zhù)價(jià)值1萬(wàn)塊的零食到臨沂，一家家分給主播們試吃、試播。

口水娃又觀(guān)察到主播從廣州到太倉工廠(chǎng)來(lái)回要四天，耽誤參與其他品牌的直播工作，便直接在工廠(chǎng)里搭建了2300平米的直播基地，邀請快手品牌方入駐。

現在，口水娃已經(jīng)與1500多位快手主播建立了聯(lián)系，擴大分銷(xiāo)規模。直播單品也從一開(kāi)始的十幾個(gè)增加到兩百多個(gè)。

直播鋪開(kāi)了新零售渠道，也省去了中間一級、二級分銷(xiāo)商?？谒迣⒐澕s的成本，滿(mǎn)足老鐵在直播間的反饋，用于增加袋裝的重量。

在口水娃看來(lái)，主播像是自己家門(mén)口小賣(mài)部的老板娘，買(mǎi)到不好的東西第二天便會(huì )告訴她，不僅反饋快，還會(huì )建立更加信任的關(guān)系。

今年1月，口水娃在快手的月銷(xiāo)售額突破6000萬(wàn)?？焓蛛娚糖酪呀?jīng)占據了口水娃總渠道銷(xiāo)售額的1/3。

更早進(jìn)入電商領(lǐng)域的良品鋪子顯然更懂營(yíng)銷(xiāo)。張國強描述他們在直播間首發(fā)的萌寵新品，包含25包6斤多重的爆款零食，里面有巴旦木、核桃、腰果，后來(lái)又想出造型少女心爆棚的花束大禮包，讓零食更具有社交價(jià)值。

良品鋪子創(chuàng )新電商事業(yè)部還想開(kāi)設更多貼合快手平臺屬性的「人設」矩陣賬號，讓主播進(jìn)入線(xiàn)下3000多家門(mén)店探店，到原廠(chǎng)地、工廠(chǎng)溯源?！负颂以趺撮L(cháng)的，核桃土地是什么樣」，張國強覺(jué)得，「所見(jiàn)即所得」的方式可以迅速拉近和消費者的距離。

從上市到現在，已經(jīng)過(guò)去快兩年。張國強回望，「線(xiàn)下到電商，電商到直播電商，每一步都在時(shí)代上」。